Comprendere il Mercato e il Comportamento del Consumatore: Fattori Chiave e Analisi

Comprendere il Mercato e il Comportamento del Consumatore

1. Che cosa è un mercato e come possiamo classificare il tipo di acquirente?

Un mercato è un insieme di consumatori (individui o organizzazioni) che hanno un bisogno, hanno il potere d'acquisto e, inoltre, sono disposti a comprare. L'esternalizzazione di questi requisiti è misurata con la domanda. A seconda del tipo di acquirente, i mercati possono essere classificati nelle seguenti categorie:

• Individui: Il rapporto del compratore al venditore non è di natura commerciale. Rispondono alla domanda finale, perché il consumatore acquista beni per il proprio consumo.
• Aziende: Acquistano per integrare nei loro processi di produzione. La loro richiesta è derivata dal mercato consumer. Rapporto tra imprese acquisto e di vendita degli enti pubblici.
• Enti pubblici: Acquistano per l'incorporazione nei loro processi produttivi. La loro richiesta è derivata dal mercato consumer. Valore di acquisto e di vendita tra le imprese, le altre istituzioni.
• Altre istituzioni: Comprende la domanda di prodotti derivati da istituzioni come le associazioni professionali, culturali, sportive e le attività caritative.

2. Come possiamo definire la domanda di un prodotto? Inoltre, qual è la differenza tra la domanda finale e la domanda derivata?

Dal punto di vista quantitativo, possiamo definire la domanda di un prodotto come il volume totale del prodotto acquistato in un determinato periodo di tempo e in determinate condizioni ambientali e di sforzo commerciale. Per quanto riguarda la differenza tra la domanda finale e derivata, la domanda finale è quella dell'utente finale destinata a soddisfare i propri bisogni e desideri, mentre la domanda derivata è rivolta a trasformare questi beni da inviare al consumatore finale o utilizzarli nello sviluppo delle loro attività.

3. Qual è la misura della domanda?

Consiste nel quantificare l'entità della domanda, attuale e potenziale (costituita da consumatori che hanno un certo interesse in un prodotto particolare e che può essere raggiunto con gli strumenti di marketing). La misura della domanda può essere fatta in tre modi:

• Unità fisiche: indica il numero di prodotti richiesti.
• Valore monetario: moltiplicare la domanda per il suo valore unitario.
• Quota di mercato: rapporto tra le vendite di una società e il totale della domanda di mercato. La quota di mercato è espressa in vendite nette.

4. Qual è la spiegazione della domanda?

Consiste nell'identificare i fattori che determinano la domanda, scoprire come essi influenzano il comportamento e le interazioni che possono esistere tra loro. Possiamo classificare tali fattori:

• Variabili controllate: Sforzo commerciale (valorizzazione economica delle 4P).
• Variabili incontrollabili: Non dipendono dalle performance aziendali (macro) strutture giuridiche tecnologico, economico...

La spiegazione delle variabili che influenzano la domanda sarà quantificare il grado di quantificare il livello della domanda. L'elasticità, per esempio, è un modo di quantificare la sensibilità della domanda.

5. Che cosa è la previsione della domanda?

È quello di ottenere un livello di previsione delle vendite per il futuro. La previsione sarà più efficace quanto migliore sarà la misurazione e la spiegazione della domanda. La prognosi è improbabile che sia efficace, se non effettuate correttamente la misurazione e la spiegazione. Questi tre compiti sottolineano l'importanza dell'analisi della domanda. Una corretta misurazione e la spiegazione dei fenomeni che determinano la domanda consentirà una previsione più accurata del comportamento futuro, e un migliore uso degli strumenti di marketing e una più efficace gestione ambientale, che in ultima analisi, porterà a prendere decisioni migliori.

6. Quali peculiarità presenta lo studio del comportamento del consumatore individuale?

Lo studio del comportamento del consumatore è in grado di migliorare la capacità di comunicare con i clienti, guadagnare la loro fiducia e garantire la loro fedeltà, e in generale, una più efficace pianificazione di attività commerciale. Tutto questo si traduce in benefici non solo per l'azienda in termini di incremento dei prodotti venduti, ma anche per il consumatore, che vede l'offerta di prodotti adattarsi perfettamente alle sue esigenze.

7. Che cosa sono le decisioni di routine?

Dare un esempio che illustri la tua risposta. Le decisioni di routine, a bassa complessità o di prodotti a basso coinvolgimento sono quelle che il consumatore prende senza alcuno sforzo cosciente, prendendo la decisione in un atto meccanico. I consumatori acquistano un marchio che hanno acquisito con successo prima, le alternative sono ben note ed i criteri per la loro valutazione sono chiaramente indicati nella mente del compratore. Un esempio di questo: se si compra il riso di una certa marca e si ottengono buoni risultati, anche pensando di cambiare marca, si continuerà ad acquistare sempre lo stesso.

8. Studiando il comportamento di acquisto del consumatore individuale, che cosa sono le decisioni complesse?

Dare un esempio che illustri la tua risposta. In questo tipo di decisione l'acquirente si trova ad affrontare un problema o una situazione di acquisto complesso, che richiede più tempo e sforzo per prendere una decisione. Il coinvolgimento del committente in questi casi è molto elevato e, quindi, sarà molto sensibile a tutte le informazioni per orientare la propria decisione. Si presentano in genere in situazioni di acquisto di un nuovo prodotto o una nuova categoria, per esempio, acquistare una casa, al fine di valutare tutte le informazioni che abbiamo, la nostra esperienza, la nostra percezione del rischio e dei nostri interessi.

9. Brevemente le tappe principali della decisione di acquisto.

• Fase 1: Riconoscimento del problema. L'azienda identifica le esigenze dei clienti e cerca di "convincerli" a consumare i loro prodotti. Per questo agisce a tre livelli: influenzare l'umore, influenzare la percezione, influenzare lo stato reale al momento del riconoscimento dei problemi.
• Fase 2: La ricerca di informazioni. Dopo aver accettato che vi sia un problema e averlo delimitato, l'individuo comincia a cercare informazioni sui vari prodotti e marche che possono contribuire a soddisfare il bisogno. Per fare questo, prima esegue una ricerca interna (utilizzare le informazioni memorizzate), e se non sufficiente, le ricerche esterne (raccogliere informazioni da fonti esterne).
• Fase 3: La valutazione di alternative. Una volta che il consumatore ha individuato una serie di prodotti o marchi tra i quali deve scegliere (evoked set), procede con la valutazione, con l'obiettivo di raggiungere una decisione. Le strategie di marketing basate sulla valutazione delle alternative sono: influenzare l'evoked set, influenzare la valutazione delle opzioni.
• Fase 4: Il processo decisionale. Esso copre la decisione di acquisto, la scelta del luogo di acquisto e tutte le attività direttamente connesse con la transazione.
• Fase 5: Valutazione post-acquisto. A seconda del grado di soddisfazione della clientela, si tornerà ad acquistare il nostro prodotto. "Se le aspettative sono soddisfatte, il cliente è soddisfatto e comprerà ancora. Se le aspettative non sono soddisfatte, il consumatore è insoddisfatto e non comprerà più."

10. Nell'ambito del processo decisionale di acquisto dei singoli consumatori, quali sono i cinque tipi fondamentali di rischio che i consumatori possono percepire nell'acquisto?

I 5 tipi di rischio che il compratore può assumere sono: psicologico, sociale, funzionale, fisico e monetario.

11. Una componente di tale rischio è monetaria. Che cosa è questo rischio? Dare un esempio che illustri la tua risposta.

I compratori più sensibili a questo rischio sono gli individui con reddito principale e ricchezza scarsi. Il rischio monetario è legato al denaro e alla proprietà. Un esempio che illustra questo tipo di rischio sono gli articoli di alto valore come le automobili, gli appartamenti, ecc.

12. Una componente di tale rischio è funzionale. Che cosa è questo rischio? Dare un esempio che illustri la tua risposta.

È il rischio che i consumatori subiscono con i prodotti più pratici in cui il marchio non funziona correttamente, o non completamente. Questo si verifica in genere con l'uso di prodotti che richiedono un impegno di acquisto esclusivo dell'acquirente (come una lavatrice).

13. Una delle componenti di tale rischio è fisica. Che cosa è questo rischio? Dare un esempio che illustri la tua risposta.

È il rischio che molte persone soffrono, soprattutto le persone anziane, deboli o malate, con prodotti che entrano in gioco con la loro condizione fisica, salute e vitalità. Ciò si verifica di solito in prodotti meccanici ed elettrici, cure mediche, cibo e bevande.

14. Una componente di tale rischio è sociale. Che cosa è questo rischio? Dare un esempio che illustri la tua risposta.

È il rischio per i rapporti e le condizioni sociali vissute da persone che non si rispettano o che sono poco attraenti per gli altri. Ciò si verifica di solito in prodotti socialmente visibili o simbolici, come l'abbigliamento, i gioielli, le automobili, ecc.

15. Uno dei componenti di tale rischio è psicologico. Che cosa è questo rischio? Dare un esempio che illustri la tua risposta.

È il rischio per l'autostima e la fiducia che soffrono le persone insicure. Ciò si verifica di solito per l'acquisto di oggetti personali di lusso e costosi che possono generare sentimenti di colpa, sulla durabilità, ecc.