Evolución de las Técnicas de Venta: Un Recorrido Histórico y Metodológico

Preguntas y Respuestas sobre la Historia y Evolución de las Técnicas de Venta

1. Il primo corso sulle tecniche di vendita è stato effettuato alla fine del 1800 (vero)

2. Nel modello AIDA non è detto che le fasi si compiano sempre con la stessa successione (falso) - Las fases del modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) generalmente se suceden en ese orden.

3. La USP nasce per aiutare i venditori a costruire una buona presentazione (falso) - La USP (Unique Selling Proposition) se centra en la propuesta de valor única para el cliente.

4. La USP prevede che la proposta fatta al consumatore debba essere prevalente su un unico beneficio (vero)

5. Dale Carnegie è divenuto famoso per aver scritto il primo libro sulle tecniche di vendita (falso) - Dale Carnegie es conocido por su libro "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas", no por un libro específicamente sobre técnicas de venta.

6. I primi formatori sulle tecniche di vendita erano stati venditori di successo (vero)

7. Secondo i primi formatori sulle tecniche di vendita, se il venditore fosse stato sufficientemente entusiasta e convincente, il cliente non avrebbe fatto obiezioni (falso)

8. Per J.Douglas Edwards la fase più importante della trattativa era la presentazione (falso) - Para J.Douglas Edwards, la fase más importante era el cierre.

9. Elmer Wheeler è ricordato per i contributi dati per migliorare la presentazione (vero)

10. L’importanza di trasformare le caratteristiche in benefici per il cliente è stata introdotta negli anni ottanta (falso) - Este concepto se introdujo mucho antes de los años ochenta.

11. Negli anni settanta il processo di vendita era centrato sulle necessità del cliente (falso) - En los años setenta, el enfoque principal solía estar en el producto.

12. Per Tom Hopkins è fondamentale la capacità di comunicazione efficace (vero)

13. Secondo Brian Tracy non è importante credere nel prodotto ma presentarlo con entusiasmo (falso) - Brian Tracy enfatiza la importancia de creer en el producto para venderlo con éxito.

14. Con il corso Tecnica e Psicologia del colloqui di vendita proposto dallo Studio Mario Silvano, si metteva il venditore nelle condizioni di vendere soluzioni (falso)

15. Nel processo di vendita tradizionale, la fase dell’approccio serve al venditore per scoprire le esigenze del cliente (vero)

16. Le obiezioni possono arrivare anche prima della presentazione (vero)

17. Per superare le obiezioni non bisogna dar loro importanza (falso) - Es importante abordar las objeciones del cliente.

18. Il venditore dovrebbe essere felice se non riceve obiezioni in quanto significa che con la sua presentazione ha saputo persuadere il cliente (falso) - La ausencia de objeciones no siempre significa persuasión, puede indicar falta de interés.

19. Nell’approccio si possono utilizzare anche domande chiuse (vero)

20. Le obiezioni possono riguardare anche il venditore (vero)

21. Nella gestione del problema del prezzo, la tecnica della suddivisione suggerisce di proporre al cliente una rateizzazione (falso) - La técnica de la subdivisión se enfoca en mostrar el valor del producto en relación a su precio.

22. Il metodo Sandler prevede, come nei modelli tradizionali, una serie di fasi che il venditore deve affrontare in successione (vero)

23. Nel Sandler Selling System il venditore attraverso l’uso di domande deve far emergere i problemi (pain) del cliente che può risolvere con il suo prodotto (falso) - En el Sandler Selling System, el vendedor busca que el cliente reconozca sus problemas por sí mismo.

24. Non tutte le categorie di domande previste nel metodo SPIN hanno lo stesso impatto sulla trattativa (vero)

25. Nel metodo SPIN le domande sulla convenienza sono quelle volte a determinare il livello del prezzo al quale il cliente, giudicandolo conveniente, è disposto ad acquistare (falso) - Las preguntas sobre conveniencia en el método SPIN se enfocan en el valor y el retorno de la inversión.

26. Il Customer Centric Selling rappresenta una filosofia di vendita basata sullo “spray and pray” (falso) - El Customer Centric Selling se basa en entender y satisfacer las necesidades del cliente.

27. Nel Il Customer Centric Selling il venditore è invitato a conversare con il cliente (vero)

28. Secondo i principi del Customer Centric Selling il venditore non dovrebbe offrire soluzioni (vero) - En el Customer Centric Selling, el cliente debe llegar a la solución por sí mismo.

29. Lo Strategic Sellin è un metodo particolarmente adatto alle vendite complesse (vero)

30. Per lo Lo Strategic Selling le bandiere rosse indicano pericoli da evitare all’interno di una trattativa (falso) - Las banderas rojas en Strategic Selling indican áreas de oportunidad o posibles obstáculos en la venta.