Fattori che influenzano l'atteggiamento e il cambiamento di mentalità: modelli e approcci

Fattori che influenzano l'atteggiamento verso il comportamento

5 fattori concorrono a determinare l'atteggiamento verso il comportamento. Gli atteggiamenti possono prevedere il comportamento a condizione che la misura dell'atteggiamento sia coerente con l'atteggiamento da prevedere e più specifica rispetto a quella generale. Il principio di compatibilità prevede rapporti tra atteggiamenti e comportamenti solo quando entrambi sono allo stesso livello di generalità. 6 funzioni degli atteggiamenti:

• Strumentali: aiutano le persone a raggiungere obiettivi desiderati (ricompense) o evitare obiettivi indesiderati (punizioni). Esempio: ti piace il calcio.
• Auto-difensiva: proteggono l'autostima.
• Valore-espressiva: esprimono i valori centrali dell'individuo.
• Conoscenza: organizzano e semplificano la comprensione del mondo.

Formazione, economia e cambiamento di mentalità: l'approccio tradizionale

In questo approccio, il cambiamento di atteggiamento dipende dalla discrepanza tra l'atteggiamento originale del ricevitore e la posizione sostenuta dalla fonte del messaggio. Il peso della fonte (persona che comunica) dipende in gran parte dall'atteggiamento del ricevitore rispetto alla fonte stessa. Le caratteristiche della fonte, o persona che comunica, sono determinate dalla competenza e dall'intenzione più o meno trasparente di persuasione. Un'altra caratteristica è l'attrattiva della fonte. Gli studi sugli effetti della struttura del messaggio sui risultati del cambiamento di atteggiamento non hanno fornito risultati solidi. Per quanto riguarda le caratteristiche del ricevitore, i fattori rilevanti sono: l'autostima, l'autoritarismo, l'isolamento sociale, la ricchezza, la fantasia e il tipo di approccio alle critiche.

Formazione e cambiamento di atteggiamenti: il modello euristico

Il modello euristico di persuasione si contrappone al modello di probabilità di elaborazione (percorso centrale/periferico). Il modello euristico è il risultato di una caratteristica superficiale del segnale (messaggio) dalla fonte che lo emette o delle reazioni degli altri che ricevono il messaggio stesso. Ci sono situazioni in cui si è persuasi senza rendersene conto, senza aver analizzato il contenuto del messaggio. Seguiamo alcune regole euristiche decisionali. Le euristiche comunemente utilizzate sono basate su:

• L'esperienza della fonte
• La similarità
• Il consenso
• Il numero e la lunghezza degli argomenti
• Le statistiche (se ritenute affidabili)
• L'attrattiva, la ricchezza e la fama della fonte (persone interessanti, belle, ricche e famose sanno come godersi la vita)

Modello di probabilità di elaborazione (percorso centrale/periferico)

Il modello di probabilità di elaborazione suggerisce che la persuasione può avvenire in due modi, a seconda della quantità di sforzo cognitivo necessario: percorso centrale e via periferica. Quando si riceve un messaggio persuasivo, si può analizzare razionalmente (percorso centrale) o procedere quasi automaticamente seguendo un'euristica (via periferica). La probabilità di elaborazione dipende da due fattori necessari e contemporanei: la motivazione e la capacità. Se il messaggio persuasivo è altamente elaborato (via centrale), il cambiamento di atteggiamento dipende dalla qualità degli argomenti. Se il messaggio persuasivo è scarsamente elaborato, il cambiamento di atteggiamento dipende dalla presenza di segnali persuasivi periferici.