Fondamenti Essenziali di Marketing, Pricing e Risorse Umane per l'Impresa

Segmentazione del Mercato e Marketing Mix

La Segmentazione del Mercato è il processo di divisione di un mercato in piccoli gruppi omogenei con caratteristiche e bisogni simili.

Le variabili utilizzate per la segmentazione sono:

• Variabili geografiche
• Variabili demografiche
• Variabili psicografiche
• Variabili comportamentali

Le 4 P del Marketing Mix

Prodotto o Servizio

Il marketing riguarda un prodotto (materiale o immateriale) offerto al mercato per l'acquisto, l'uso o il consumo, in grado di soddisfare un bisogno o un desiderio. Il prodotto ha un ciclo di vita che cambia a seconda della risposta del consumatore e della concorrenza: Lancio, Crescita, Maturità, Declino.

Prezzo

È la quantità di scambio monetario associata alla transazione. Questo valore è proposto da una precedente ricerca di mercato, che definirà il prezzo da assegnare per entrare nel mercato. Si noti che il prezzo è l'unico elemento del marketing mix che fornisce reddito.

Luogo o Distribuzione

In questo caso, si definisce dove commercializzare il prodotto o il servizio offerto al consumatore. È fondamentale la gestione efficace dei canali di distribuzione, affinché il prodotto raggiunga il posto giusto al momento giusto e in condizioni appropriate. I canali possono essere diretti o indiretti.

Promozione

Consiste nel comunicare, informare e convincere il cliente e altri soggetti interessati riguardo all'azienda, ai suoi prodotti e alle sue offerte, al fine di raggiungere gli obiettivi organizzativi. Il mix promozionale è costituito da:

• Promozione delle vendite
• Forza vendita o vendita personale
• Pubblicità
• Relazioni Pubbliche
• Comunicazione Interattiva

Funzioni Strategiche e Operative del Marketing

Quali sono le funzioni strategiche del Marketing (MK)?

• Ascoltare il mercato per rilevare bisogni insoddisfatti, al fine di creare prodotti che i consumatori desiderano.

Quali sono le funzioni del Marketing operativo?

Gestisce le decisioni di marketing operativo e l'attuazione del programma di marketing mix e decisioni concrete su prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione.

Strategie di Prezzo e Fattori Determinanti

Come si stabilisce il prezzo?

Il prezzo è il valore monetario assegnato a un bene o servizio. Concettualmente, il termine è definito come il valore assegnato a un prodotto o servizio in termini di denaro e di altri parametri come lo sforzo, l'attenzione o il tempo.

Per impostare un prezzo si devono prendere in considerazione fattori come:

• Costo di produzione.
• La qualità del prodotto.
• La concorrenza dei prezzi.
• Immagine del marchio.
• Ciò che l'azienda vuole guadagnare.
• Il luogo in cui è venduto.
• Domanda e le sue fluttuazioni.
• L'area geografica del prodotto, valore aggiunto o differenziazione.

Cos'è la strategia di prezzo?

Si tratta di un prezzo di mercato a lungo termine che fissa il prezzo di partenza di un prodotto e la direzione proposta per i movimenti di prezzo per tutto il ciclo di vita del prodotto.

Quali sono le strategie di prezzo?

Strategia di Skimming (Skim-Pricing)

Consiste nel fissare un prezzo iniziale relativamente alto per un nuovo prodotto. Normalmente, il prezzo è elevato rispetto alla fascia di prezzo attesa del mercato di riferimento. Il prezzo è fissato al livello più alto possibile che i consumatori interessati sono disposti a pagare per il nuovo prodotto.

Strategia di Prezzi di Penetrazione

Consiste nel fissare un basso prezzo di partenza per ottenere una penetrazione nel mercato rapida ed efficiente, attirando velocemente un gran numero di consumatori e raggiungendo una quota di mercato. L'elevato volume di vendite riduce i costi di produzione, consentendo all'azienda di abbassare ulteriormente i prezzi.

Strategie di Prezzo Prestigio

L'uso del prezzo prestigio consiste nel fissare prezzi elevati, in modo che i consumatori siano consapevoli della qualità o siano attratti dal prodotto e lo acquistino. Esempi: Automobili Rolls Royce, Profumo Chanel, Gioielli Cartier, Vetro Lalique e orologi svizzeri.

Strategie di Pricing Orientate alla Concorrenza

• Corrispondenza dei prezzi dei concorrenti.
• Differenziazione dai concorrenti con prezzi più elevati.
• Differenziazione dai concorrenti con prezzi più bassi.
• Mantenimento del prezzo rispetto alla concorrenza.

Strategie di Pricing per la Propria Gamma di Prodotti

• Strategia dei prezzi per una linea di prodotti.
• Strategie di pricing per i prodotti opzionali o complementari.
• Strategia dei prezzi per prodotti prigionieri.
• Strategie di prezzo per i pacchetti di prodotti.

Strategie di Pricing per Area Geografica

Indipendentemente dalla strategia di prezzo di cui sopra che è stata progettata e attuata, è necessario stabilire una strategia di prezzo per area geografica per stabilire accordi con gli acquirenti su chi paga (o parte) delle spese di spedizione, a seconda della posizione geografica.

Tra le diverse alternative (da considerare nella strategia) possono essere prese in considerazione le seguenti:

• Prezzi di fabbrica
• Prezzi assorbendo nolo uniformi
• Consegna
• Valutazione zone di consegna
• Valutazione dei prezzi con l'assunzione di cuscinetti, prezzi mostrati da una base

Come si possono aggiungere variabili per promuovere nuovi mercati?

Si possono:

• Creare nuove offerte come 2x1, buoni sconto o offrire buoni.
• Fare regali per l'acquisto di determinati prodotti.
• Sconti quantità, o sconti per le stagioni.
• Creare disegni o concorsi tra i clienti.

Gestione delle Risorse Umane e Reclutamento

Vantaggi del Reclutamento Interno

Il reclutamento interno:

• È più conveniente.
• È più veloce.
• Ha una maggiore validità e indice di sicurezza.
• È una forte motivazione per i dipendenti.
• Sfrutta l'investimento dell'azienda nella formazione del personale.
• Sviluppa un sano spirito competitivo tra il personale.

Fonti di Reclutamento Esterno

• File candidati.
• Manifesti o pubblicità.
• Contatti con le organizzazioni sindacali e associazioni professionali.
• Contatto con università.
• Contatto con altre società operanti nello stesso mercato.
• Agenzie di reclutamento.

Fonti di Reclutamento Interno

• Trasferimento del personale.
• Promozione del personale.
• Promozione dei trasferimenti del personale.
• Programma di sviluppo del personale.

Struttura del Profilo di Posizione (Job Profile)

La struttura del profilo di posizione include:

• Carico di profilazione.
• Identificazione della posizione.
• Posizione.
• L'azienda.
• Scopo del mandato.
• Dipendenza gerarchica.
• Subordinazione.
• Tipo di contratto.
• Funzioni.

Tipi di Intervista di Lavoro

I tipi di interviste sono:

Intervista Diretta o Strutturata

Qui l'intervistatore pone un questionario chiuso che è sempre identico per tutti i candidati. In questo caso si hanno poche opportunità di chiedere del lavoro. Per questo tipo di intervista, può aiutare vedere cosa hanno chiesto ad altri richiedenti o preparare le domande più frequenti.

Intervista Libera o Meno Diretta (Non Strutturata)

Qui l'intervistatore pone domande più astratte e improvvisate al volo, a seconda delle risposte fornite, lasciando più spazio alla spontaneità. In questo caso, l'intervistatore si concentra soprattutto sulla personalità, quindi bisogna concentrarsi sul non divagare, non mostrare dubbi e non cadere in contraddizioni. Attenzione a questo tipo perché è molto difficile da preparare.

Intervista Mista o a Modello

Questo tipo di intervista unisce i due precedenti, dal momento che alcune delle domande sono fisse, mentre altre sono improvvisate.

Intervista di Tensione o Rigida

Ha lo scopo di mettere alla prova il candidato e vedere se può lavorare sotto pressione o in situazioni frustranti o stressanti. Per questo, l'intervistatore cerca di criticare, indurre in errore o ridicolizzare.

Intervista Tecnica

Viene utilizzata solo per lavori molto specifici o specializzati. Mira a conoscere le conoscenze tecniche e le competenze per il lavoro in questione. Di solito è abbastanza obiettiva e più facile di tutte.

Quali sono le tappe di un colloquio?

1. Saluti e benvenuto.
2. Chiacchierata informale.
3. Comportamenti.
4. Intervista finale.
5. Addio.

Aspetti Legali e Fiscali

Cos'è la Tassazione (Flat Tax)?

La differenza tra l'imposta totale e le deduzioni legali, è necessario applicare una categoria percentuale di sconto, con riduzioni rispettive. (Nota: la definizione fornita si riferisce al calcolo dell'imposta netta, non al concetto di Flat Tax).

Cos'è la Risoluzione del Contratto (Liquidazione)?

L'atto con cui un lavoratore e un datore di lavoro formalizzano il termine dei benefici per i dipendenti e i mezzi che ne derivano.

Quali sono i requisiti per la validità della Risoluzione?

Per essere valida, deve essere ratificata (o approvata) e firmata davanti a un ministro di fede. In questo caso, un revisore dei conti dell'indirizzo di lavoro verifica l'identità del datore di lavoro e del lavoratore per informarli dei loro diritti. Il dipendente può riservarsi il diritto di riscuotere benefici non inclusi nella transazione dopo la data di ratifica, a condizione che le parti possano convenire. Tutti questi accordi devono essere formalizzati per iscritto nella colonia, o in un allegato, firmato dalle parti.

Quali informazioni deve contenere la Risoluzione?

• Nome del lavoratore e ragione sociale o nome del datore di lavoro.
• Carta d'identità del lavoratore e RUT del datore di lavoro.
• Stato civile e professione del lavoratore.
• Indirizzo, festa, data, durata del lavoro.
• Data di ratifica dell'accordo.
• Causale di fatto e di diritto della durata del rapporto di classificazione.
• La quantità di stipendi che sono stati cancellati al momento della risoluzione, se del caso.
• Accordo di riserva del diritto, se esiste.

Contabilità e Finanza Aziendale

In quale sistema di costi è possibile utilizzare lo strumento del Punto di Equilibrio (Break-Even Point)?

L'analisi di redditività viene eseguita sotto l'approccio del costo variabile. Per il calcolo, è necessario conoscere i costi fissi e i costi variabili.

Cos'è il Punto di Equilibrio (Break-Even Point)?

È il punto in cui i guadagni = perdite. Indica da quale punto l'azienda comincia a realizzare un profitto. È il punto in cui le vendite = costi, quindi non c'è né guadagno né perdita.

Applicazioni del Punto di Equilibrio (Break-Even Point)

Può essere applicato a un prodotto, a un investimento o alle operazioni della società.

Perché è utile il Punto di Equilibrio?

Perché con questo strumento:

• L'azienda conosce le prestazioni minime e questo fornisce una base per i prezzi di vendita.
• L'azienda può stabilire i margini.

Relazione tra Costi di Assorbimento e Costi Variabili

Cosa succede se: Inventario Iniziale (II) = Inventario Finale (IF)?

Entrambi gli approcci (Assorbimento e Variabile) danno lo stesso livello di benefici (profitti).

Cosa succede se: II > IF?

Il beneficio (utilità) dell'approccio variabile sarà superiore al beneficio del metodo di assorbimento.

Cosa succede se: II < IF?

I vantaggi offerti dal metodo di assorbimento sono maggiori del beneficio del metodo variabile.

Strumenti Finanziari e Ciclo di Cassa

Cos'è un'Obbligazione (Bond)?

L'obbligazione è un documento a lungo termine emesso da una società privata o dal governo. In particolare, il mutuatario riceve denaro oggi in cambio di una promessa di pagare in seguito, con interessi pagati tra il periodo del prestito e il tempo di rimborso. Di solito il tasso di interesse sulle obbligazioni è chiamato cedola.

Cos'è un'Azione?

Un'azione è una parte del capitale sociale di una società. Rappresenta la proprietà che una persona ha su una parte di quella società. Normalmente, con poche eccezioni, le azioni sono liberamente trasferibili e forniscono diritti economici e politici al proprietario (azionista).

Ciclo di Conversione in Contanti (CCE)

È uno dei meccanismi utilizzati per controllare la liquidità. Stabilisce il legame tra pagamenti e incassi, cioè esprime la quantità di tempo che intercorre da quando l'azienda acquista la materia prima fino a quando effettua l'incasso per la vendita del prodotto finito o del servizio.

Cos'è il PCI? (Periodo di Convenzione Inventario)

Rappresenta il tempo medio necessario per convertire le materie prime in prodotti finiti pronti per la distribuzione e la vendita.

Cos'è il PCC? (Periodo di Raccolta dei Crediti)

È uguale al tempo medio necessario per convertire i crediti derivanti dalle normali attività operative, che si riferiscono direttamente alla linea di business, in contanti.

Cos'è il PCP? (Periodo in cui si differiscono i Pagamenti)

È il tempo medio tra l'acquisto di materie prime, contratti di lavoro o acquisti di beni per la linea, e il momento in cui si esegue il pagamento.

Che obiettivo deve perseguire la società con il CCE?

L'obiettivo è quello di accorciarlo il più possibile, senza danneggiare il ciclo di operazioni normali. Se raggiunto, potrebbe migliorare la capacità di realizzare profitti, riducendo la necessità di richiedere finanziamenti esterni, poiché l'azienda dispone di denaro liquido più rapidamente.

Si relaziona CCE e costi?

Durante il ciclo di cassa, la società riceve denaro per il bene venduto, ma deve sostenere varie spese. Questo divario di denaro richiede prestiti da istituzioni finanziarie, che forniscono i soldi per permettersi tali spese.

Cos'è l'assicurazione sulla vita e invalidità?

L'assicurazione sulla vita e invalidità è un'assicurazione che l'AFP (Amministrazione Fondi Pensione) noleggia in combinazione con una o più compagnie di assicurazione per coprire i rischi di invalidità e di morte dei suoi affiliati.

Politiche di Credito e Riconciliazione Bancaria

Cos'è una politica restrittiva di fatturazione (credito)?

Questa politica contribuisce a minimizzare le perdite su crediti. Può causare una riduzione delle vendite e dei margini di profitto.

Cos'è una politica di fatturazione flessibile (credito)?

Le politiche liberali tendono a essere generose, dando credito considerando la concorrenza. Questo tipo di politica comporta un aumento dei conti e delle note di credito, così come delle perdite sui conti inesigibili. Questo tipo di politica non stimola un aumento di compensazione delle vendite e dei profitti.

Cos'è una politica di raccolta moderata o razionale?

Sono quelle che devono essere applicate in modo da essere in grado di produrre un normale flusso di credito e collezioni. Questo obiettivo è quello di massimizzare il ritorno sugli investimenti della società.

Quali sono le ragioni principali per cui il saldo che appare nel libro non corrisponde al saldo mostrato nelle banche?

• Spese di servizio correnti.
• Depositi bancari dei controlli.
• La raccolta di documenti.
• Documenti di pagamento.
• Errori o omissioni nei libri.

Quali sono i motivi fondamentali per cui il conto in banca non corrisponde a quello che appare nei libri di una società?

• Depositi in transito.
• Assegni in circolazione.
• Gli errori della banca.

Dove sono i pagamenti elettronici di una fattura sulla riconciliazione bancaria?

Fanno parte dell'Estratto Conto (Cartola) e della contabilità.

Qual è il rapporto tra banche e compravendita di rischio?

• Attrarre denaro (depositi ricevuti): è la vendita di un certo livello di rischio per gli investitori (il mancato pagamento).
• Immettere denaro (prestare denaro): la banca acquista un certo rischio, perché il cliente potrebbe non restituire i soldi.

Qual è il rapporto tra tempo e tasso di interesse?

A lungo termine, maggiore è il rischio e più elevato è il tasso di interesse.

Domande Frequenti in un Colloquio di Lavoro

Di seguito alcune domande comuni in un colloquio:

• Cosa ci può dire di Lei?
• Qual è il Suo obiettivo di carriera?
• Perché vuole lavorare per questa azienda?
• Qual è la Sua esperienza a livello professionale?
• Perché ha lasciato il lavoro precedente?
• Perché vuole cambiare lavoro?
• Si considera un professionista?
• Perché vuole questo lavoro?
• Qual è la Sua più grande debolezza?
• Quali competenze bisogna avere per selezionarla?
• Come si descriverebbe?
• Buongiorno? (Questa è probabilmente un'apertura, non una domanda specifica)