Fondamenti di Gestione Aziendale e Strategie di Mercato

1. IMPRESE

Un agente che organizza in modo efficace i fattori di produzione (terra, lavoro e capitale), al fine di produrre i beni e i servizi richiesti dal mercato.

L'imprenditore è un agente economico incaricato di decidere l'ammontare di ogni utilizzo di fattore produttivo.

TIPI DI SOCIETÀ DAL PUNTO DI VISTA AZIENDALE

• Industriali: attività per la produzione o la manipolazione di beni fisici.
• Commerciali: per vendere i propri prodotti di business.

2. CAMPO DI ATTIVITÀ DELLA SOCIETÀ

MERCATO

Tutti i consumatori e i produttori di un prodotto particolare, che ne determinano il prezzo.

La concorrenza è definita come l'insieme delle società che sviluppano un'attività simile o uguale alla nostra, offrendo al mercato lo stesso prodotto o prodotti con caratteristiche simili e che soddisfano la stessa funzione.

• Concorrenza perfetta: Mercato omogeneo. Molti venditori. Il prezzo è stabilito dal mercato.
• Monopolio: Unico venditore. Una sola impresa. Influenza totale sul prezzo.
• Oligopolio: Mercato omogeneo. Poche aziende. Competono tra loro.
• Concorrenza monopolistica: Prodotti simili ma differenziati. Molteplici venditori. La differenza è nella qualità piuttosto che nel prezzo.

3. STRUTTURA ORGANIZZATIVA DELLA SOCIETÀ

Le aziende svolgono diverse attività per raggiungere i propri scopi e obiettivi. Queste attività dovrebbero essere ben organizzate e coordinate per evitare problemi di inefficienza aziendale.

3.1 AREE FUNZIONALI DELLA SOCIETÀ

• Tecnica e di produzione: la produzione di beni o servizi.
• Finanziaria: prevede risorse economiche e finanziarie.
• Commerciale: nel suo duplice ruolo di vendite e acquisti.
• Personale o di risorse umane: gestisce e amministra il fattore produttivo lavoro.
• Management: conduce la gestione generale.

ORGANIZZAZIONE AZIENDALE

La struttura organizzativa della società deve essere intesa come la disposizione e la posizione delle diverse unità funzionali dell'organizzazione e dei diversi compiti o attività da svolgere in esse.

Ogni struttura organizzativa deve essere:

• Organizzazione formale: È determinata dalla direzione della società e raccoglie tutte le relazioni esistenti tra i membri dell'organizzazione.
• Organizzazione informale: Raccoglie le relazioni di un carattere più spontaneo e personale che professionale.
• Cultura aziendale: Si manifesta nelle forme di azione per le sfide e le opportunità di gestione e adattamento al cambiamento.

3.2 L'ORGANIGRAMMA

Una rappresentazione grafica della struttura organizzativa della società, delle varie aree funzionali e delle sue funzioni nei livelli di autorità e canali di trasmissione.

Elementi di un Organigramma

Unità, linee continue, linee tratteggiate, legenda.

Il personale di staff sono unità di supporto.

SERVIZI ALL'INTERNO DELLA SOCIETÀ

Si tratta di un'area o di una divisione della società in cui sono raggruppate le funzioni e i compiti da svolgere dai suoi membri, e in cui una persona o un gruppo svolge le mansioni di amministrazione per esercitare la sua autorità.

È comune per le imprese creare servizi in base alle diverse aree funzionali da sviluppare. Questo è ciò che viene chiamato dipartimentalizzazione o organizzazione per funzioni.

4. DIPARTIMENTO COMMERCIALE E LA SUA ORGANIZZAZIONE

La funzione commerciale della società è quella in cui essa si relaziona con l'esterno.

4.1 L'ORGANIZZAZIONE DELL'UFFICIO COMMERCIALE

• Organizzazione funzionale: È quella che organizza il reparto vendite in funzione delle diverse attività o funzioni che deve eseguire. È la predominante.
• Organizzazione per prodotto: Molto adatta per le aziende con prodotti molto diversi.
• Organizzazione per clienti: Basata su gruppi di clienti definiti dalle loro caratteristiche comuni. L'obiettivo perseguito è di soddisfare meglio le esigenze di ogni gruppo.
• Organizzazione geografica: Il raggruppamento delle attività in un determinato territorio geografico.
• Organizzazione mista: Organizzazione dipartimentale che combina uno dei criteri visti.

5. APPROVVIGIONAMENTI IN AZIENDA

La funzione di gestione degli approvvigionamenti nasce dalla necessità di acquisire beni per non interrompere il processo di produzione o di vendita.

Il ruolo della società all'interno della funzione commerciale è responsabile dell'acquisizione dei beni che richieda le migliori condizioni possibili e con il costo più basso.

5.1 SCOPO DELLA FUNZIONE DI APPROVVIGIONAMENTO

Mantenere il costo più basso possibile e ridurre al minimo il rischio di interruzione delle attività dell'azienda, mantenendo il giusto livello di scorte.

APPROVVIGIONAMENTI non è come ACQUISTI

6. VENDITE IN AZIENDA

La funzione commerciale ha due aspetti: le vendite e gli acquisti (approvvigionamenti).

La vendita è la funzione commerciale.

Il personale di vendita è coordinato per il raggiungimento degli obiettivi fissati nel piano annuale delle vendite che l'azienda elabora ogni anno.

SEZIONE 2: CONCETTI DI BASE DI MARKETING

CONCETTO DI OFFERTA E DOMANDA

• L'offerta è l'insieme delle unità offerte.
• La domanda è l'insieme di unità che i clienti sono disposti a comprare a un determinato prezzo.

1. DEFINIZIONE DI MARKETING

Studia il mercato e progetta strategie adeguate per raggiungerlo nel miglior modo possibile.

Scopo del marketing: soddisfare le esigenze.

1.2 IL MERCATO NEL MARKETING

Per il marketing, il mercato sarà composto da tutti i consumatori attuali o potenziali di un prodotto, in grado di acquisirlo.

Il marketing dovrebbe essere in grado di influenzare i desideri e gli interessi per far sentire il cliente attratto dal nostro prodotto.

L'ufficio marketing farà una distinzione tra il mercato reale, tutti i clienti che in ogni momento acquistano i prodotti della vostra azienda, e il mercato potenziale, che sono i potenziali acquirenti.

La segmentazione del mercato

Permette all'azienda di operare in modo più efficiente.

Un segmento di mercato è un insieme di clienti con caratteristiche comuni.

Principali criteri per la segmentazione del mercato

• Geografica: Il più comune. Divide il mercato in segmenti geografici.
• Demografica: Segmentazione socio-economica, comportamentale, psicografica.

L'azienda può adottare lo stesso comportamento commerciale per ogni segmento o sviluppare un piano di marketing individualizzato. Parliamo di strategie differenziate o indifferenziate.

Se l'azienda sceglie di concentrarsi su un solo segmento, adotta una strategia di concentrazione.

1.3. Marketing-mix

È la combinazione di prodotto, prezzo, promozione e distribuzione.

Serie di decisioni adottate dalla società su ciascuna di queste quattro variabili.

Quattro variabili:

• Prodotto
• Prezzo
• Promozione
• Distribuzione

2. PREZZO

Quantità di unità monetarie necessarie per acquisire un bene o servizio.

2.1 METODI DI FISSAZIONE DEI PREZZI

METODO BASATO SUI MARGINI SUI COSTI

• I costi fissi non variano a seconda della produzione della società. Si verificano indipendentemente dal livello di produzione.
• I costi variabili sono quelli che variano con la produzione. Se questa aumenta, aumentano anche i costi variabili, e viceversa.

COSTO TOTALE = COSTI FISSI + COSTI VARIABILI

COSTO UNITARIO VARIABILE = COSTI VARIABILI / UNITÀ PRODOTTE

COSTO UNITARIO TOTALE = COSTO TOTALE / UNITÀ PRODOTTE

PREZZO UNITARIO = COSTO UNITARIO TOTALE + (MARGINE * COSTO UNITARIO TOTALE)

METODI BASATI SULLA CONCORRENZA

Consiste nel definire i nostri prezzi in base ai prezzi fissati dalla concorrenza.

2.2 IL PUNTO DI PAREGGIO (BREAK-EVEN POINT)

Il punto di pareggio (break-even point) rappresenta il numero minimo di vendite necessarie per coprire i costi totali. Al di sopra di questo punto, l'azienda inizia a realizzare profitti; al di sotto, subisce perdite.

PUNTO DI PAREGGIO (in unità) = COSTI FISSI / (PREZZO UNITARIO DI VENDITA - COSTO UNITARIO VARIABILE)

RICAVI TOTALI AL PUNTO DI PAREGGIO = COSTI FISSI + (COSTI VARIABILI UNITARI * NUMERO DI UNITÀ AL PUNTO DI PAREGGIO)

3. PRODOTTO

Bene o servizio offerto al mercato per soddisfare bisogni e desideri.

Gli attributi principali dei prodotti sono:

• Base del prodotto
• Qualità
• Packaging
• Marca, Etichetta
• Design del prodotto

CICLO DI VITA DEL PRODOTTO

• Fase di introduzione: È una prima fase in cui il prodotto è noto ai consumatori e le vendite non sono alte.
• Fase di crescita: Le vendite e i ricavi aumentano.
• Fase di maturità: Il prodotto inizia a ristagnare e si ritiene abbia già raggiunto il potenziale di mercato totale.
• Fase di declino: Le vendite iniziano a ridursi e vale la pena considerare di ritirare il prodotto o reinventarlo.

4. PROMOZIONE

Non si deve identificare la promozione con la pubblicità. La promozione si identifica con il concetto di comunicazione.

La promozione delle vendite è l'insieme delle azioni commerciali che le imprese possono intraprendere con l'obiettivo di incoraggiare i consumatori a consumare i loro prodotti.

PUBBLICITÀ

Si tratta di una forma di comunicazione che le imprese utilizzano per veicolare un messaggio al mercato, utilizzando i mezzi di comunicazione di massa.

È efficace se ottiene l'attenzione e l'interesse, stimola il desiderio di acquistare i prodotti e l'azione di acquisto.

Tipi di campagne pubblicitarie

• Per promuovere i prodotti.
• Per promuovere le imprese.
• Per effettuare la promozione di entrambi i precedenti messi insieme.

5. LOGISTICA E DISTRIBUZIONE

Non è possibile commercializzare un prodotto se non si sa come distribuirlo.

CANALI DI DISTRIBUZIONE

I canali di distribuzione sono la struttura attraverso cui il prodotto passa dal produttore al cliente finale.

Possono essere:

• Diretti: Produttore → Acquirente
• Indiretti: Produttore → Dettagliante → Acquirente
• Indiretti lunghi: Produttore → Grossista → Dettagliante → Acquirente

Trasporto e distribuzione non sono sinonimi.

MATRICE BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)

• STAR (Stelle): Prodotti ad alto rendimento e alto investimento.
• CASH COW (Mucca da cassa): Prodotti ad alto rendimento e basso investimento, che hanno già ammortizzato tutti gli investimenti.
• QUESTION MARK (Punti interrogativi): Prodotti a rendimenti molto bassi e investimenti nulli (o incerti).
• DOG (Cani): Prodotti a bassa redditività, gli investimenti possono generare un rendimento negativo (quota di mercato molto bassa, non smettono di essere profittevoli).

6.1 LA FORZA VENDITE

È coordinata per il raggiungimento degli obiettivi fissati nel piano annuale di vendite che la società elabora ogni anno.

SEZIONE 3: GESTIONE DEI FORNITORI

1. FORNITORI

Comprende la ricerca, la selezione e l'acquisto di prodotti o servizi dai fornitori più appropriati.

• L'ordine di acquisto o requisizione interna

  Il documento con cui un reparto contatta l'ufficio acquisti per richiedere l'acquisto di merci, noto come requisizione, nota d'ordine interno o bollettino acquisti.

1.2 SELEZIONE DEI FORNITORI

A volte, le società possono trovare necessario cercare fornitori sul mercato. Questa situazione si verifica principalmente in tre situazioni:

• Quando la società ha iniziato la sua attività.
• Quando l'azienda vuole cambiare fornitore.
• Quando si vuole aumentare il portafoglio di fornitori per aumentare il potere di contrattazione con loro.

La richiesta di informazioni

Le aziende spesso inviano moduli standard o utilizzano carte commerciali attraverso le quali richiedono di rispondere inviando le informazioni elencate.

I dati principali sono:

• Descrizione del materiale.
• Numero di prodotto.
• Data di consegna o le date e il luogo di ingresso delle merci.
• Prezzo d'acquisto, costo, almeno le informazioni necessarie per il loro calcolo.
• Condizioni di pagamento e i termini di pagamento.

La chiusura della selezione

Una volta scelto e selezionato il fornitore, l'azienda dovrebbe contattare gli altri fornitori e notificare la decisione finale e le motivazioni che l'hanno determinata.

2. CRITERI DI SELEZIONE DEI FORNITORI

2.1 Il prezzo di acquisto o costo di acquisizione

Prezzo di acquisto o costo di acquisizione = Prezzo del prodotto + Spese accessorie + Oneri fiscali (es. IVA recuperabile).

Tipi di sconto:

• Commerciale: concesso in base al cliente.
• Sconti quantità: per acquisti di volume.
• Per pagamento anticipato: pagamento immediato o prima del termine convenuto.

Spese (saranno incluse nel costo di acquisto se il cliente è tenuto a pagare):

• Spese di trasporto, imballaggi, assicurazioni, pallet.

IL PREZZO DEL PRODOTTO NON È UGUALE AL PREZZO DI ACQUISTO

2.2 Il termine di consegna

È il tempo che intercorre dalla richiesta all'arrivo dei materiali nel magazzino dell'acquirente.

2.3. Il termine di pagamento

È il tempo che intercorre dall'acquisto al pagamento dell'importo dovuto.

2.4. Qualità

Deve essere giusto.

La qualità è stata controllata alla fine del processo di produzione tramite ispezioni.

standard ISO non sono obbligatorie

Nora la trasposizione di una norma ISO in un carattere europeo, rende questo standard.