Gestione Clienti, Fornitori e Contratti Commerciali: Fondamenti e Tipologie

Clienti: Definizione

Il cliente è una persona o entità che partecipa a una transazione commerciale.

Classificazione dei clienti

Secondo la catena di distribuzione:

• Clienti grossisti
• Clienti al dettaglio
• Clienti in ritardo

Secondo il processo di acquisto:

• Clienti impulsivi: non hanno un interesse particolare per un brand e acquistano il primo prodotto che incontrano.
• Clienti riflessivi: dedicano tempo a valutare il valore e il rapporto qualità/prezzo.
• Clienti attenti al risparmio: acquistano sempre il prodotto più conveniente.
• Clienti emozionali: sono legati affettivamente a un marchio.

Secondo la frequenza d'acquisto:

• Lead: potenziali clienti che potrebbero acquistare in futuro.
• Clienti fedeli: acquistano costantemente lo stesso prodotto.
• Clienti occasionali: acquistano prodotti saltuariamente.

Servizio post-vendita

È il servizio offerto dal venditore dopo che la vendita è stata conclusa.

Ricerca e selezione dei fornitori

Il processo inizia con uno studio di mercato per raccogliere informazioni, valutare i fornitori e selezionare quello più interessante in base a qualità e convenienza economica.

• Prima fase: Ricerca delle informazioni (televisione, radio, giornali, internet, fiere, ecc.).
• Seconda fase: Contatto con i fornitori per richiedere dettagli su qualità, prezzo, garanzia, sconti, consegna e trasporto.
• Terza fase: Valutazione e scelta tramite una tabella comparativa delle condizioni offerte.

Il contratto commerciale

Il contratto è un accordo scritto o verbale tra due o più parti che si obbligano a fornire un servizio o compiere un'azione.

Classificazione dei contratti

• Per forma: Verbale (basato sulla parola) o Scritto (formalizzato in un documento).
• Per regolamento legale: Tipici (regolati dal codice commerciale) o Atipici (creati dalle parti).
• Per formalizzazione: Pubblici (con notaio) o Privati (tra privati).
• Per legge applicabile: Civili, Commerciali, Amministrativi o di Lavoro.
• Per forza delle parti: Egualitari (negoziati) o di Adesione (condizioni imposte).

Contratto di vendita

Obbliga una parte a consegnare un bene e l'altra a pagare un prezzo equo.

• Elementi materiali: Oggetto (merce) e Prezzo (importo monetario).
• Elementi personali: Acquirente e Venditore.
• Obblighi del venditore: Conservare la merce, consegnarla nei tempi e luoghi stabiliti e fornire garanzie.
• Obblighi dell'acquirente: Pagare il prezzo, corrispondere interessi in caso di ritardo e coprire eventuali spese di trasporto.

Contratti specifici

• Contratto di assicurazione: Coinvolge l'assicuratore (che risarcisce il danno), l'assicurato e l'oggetto coperto.
• Contratto di leasing: Offre alle aziende l'uso di un bene per un periodo determinato, con opzione di restituzione, rinnovo o acquisto finale. Si divide in Leasing finanziario (con tre parti: fornitore, utente e società di leasing) e Leasing operativo (due parti).

Gestione degli ordini

L'ordine è la formalizzazione dell'acquisto di prodotti. Può avvenire tramite lettera, fax, telefono, modulo d'ordine o rappresentante commerciale.

• Ordini fermi: L'acquirente accetta i termini definiti dal venditore.
• Ordini condizionali: L'acquirente espone condizioni specifiche al venditore.