Gestione Commerciale Efficace: Organizzazione, Vendita Personale e Sviluppo del Team

Organizzazione Aziendale e Dipartimenti Chiave

Struttura Organizzativa per Funzioni

Ha lo scopo di assegnare ruoli al personale in diverse funzioni all'interno dell'azienda, ad esempio, alcuni nell'acquisizione di clienti, altri nella formazione di nuovi collaboratori, ecc.

Dipartimento Commerciale

• Ricerca commerciale
• Pianificazione e controllo
• Pubblicità e promozioni
• Vendite

Organizzazione per Prodotto

Si verifica quando l'azienda vende diversi prodotti e ogni dipendente è specializzato nella vendita di un prodotto specifico.

Dipartimento Commerciale

• Prodotto A
• Prodotto B
• Prodotto C

Organizzazione Geografica

Si verifica quando il prodotto è venduto in diverse aree e i venditori sono assegnati esclusivamente a una specifica zona geografica.

Dipartimento Commerciale

• Zona 1
• Zona 2
• Zona 3

Organizzazione per Mercato

L'azienda cerca di differenziare i vari segmenti della popolazione a cui può vendere il prodotto, e i venditori sono specializzati nel trattare con i clienti di un segmento specifico.

Dipartimento Commerciale

• Mercato 1
• Mercato 2
• Mercato 3

Dipartimenti di Supporto

Dipartimento di Produzione

È necessario disporre di prodotti pronti per la vendita, rispettando gli standard di qualità e le tempistiche richieste. Tuttavia, un aspetto sempre più rilevante è l'informazione che il dipartimento genera riguardo alla concorrenza e alle preferenze dei clienti.

Dipartimento Economico-Amministrativo

Si occupa di attività come la fatturazione dei prodotti venduti, l'incasso delle fatture dai clienti, nonché la gestione delle scadenze di pagamento e dei prezzi, che richiedono un coordinamento tra i vari reparti.

Dipartimento delle Risorse Umane

Si occupa della selezione, della formazione e della retribuzione del personale aziendale, inclusa la forza vendita.

Dipartimento Magazzino

In particolare, la gestione del magazzino richiede un doppio flusso di informazioni per consentire una rapida evasione degli ordini ed evitare rotture di stock o impegni di vendita non onorabili.

La Vendita Personale

Definizione di Vendita Personale

La vendita personale è un tipo di comunicazione interpersonale in cui acquirente e venditore di un prodotto o servizio stabiliscono un rapporto orale reciproco.

Principi Fondamentali della Vendita Personale

• Informare
• Persuadere
• Incoraggiare atteggiamenti positivi verso il prodotto e l'organizzazione
• Fornire un servizio
• Comunicare all'organizzazione i cambiamenti e le tendenze del mercato e del suo ambiente

Vantaggi e Svantaggi della Vendita Personale

Flessibilità

• Vantaggio: Essendo una comunicazione individuale e personalizzata, il venditore può adattarsi e modificare atteggiamenti e comportamenti in base alle esigenze di ogni cliente, utilizzando le tecniche di vendita più efficaci in ogni caso.
• Svantaggio: Non permette di raggiungere un gran numero di acquirenti in breve tempo.

Comunicazione Diretta

• Vantaggio: La vendita personale consente al venditore di rispondere alle domande, illustrare le caratteristiche dei prodotti e offrire una risposta rapida ai consumatori.
• Svantaggio: Alto costo per tutto ciò che riguarda la formazione della forza vendita, specialmente per prodotti a basso prezzo.

Dimostrazione del Prodotto

• Vantaggio: Permette di presentare al cliente tutte le caratteristiche e le funzionalità del prodotto venduto, spesso un importante punto di forza che aumenta la propensione all'acquisto del cliente.
• Svantaggio: Richiede lunghi periodi di formazione, il che significa che a volte l'organizzazione non dispone del profilo di agente necessario, ricorrendo a self-service o distributori automatici, ecc.

Funzioni e Luoghi della Vendita

Luoghi di Vendita

• Vendita al banco: La vendita effettuata presso la sede del venditore.
• Vendita presso il Cliente: I venditori si recano presso i clienti (locali, produttori e grossisti in generale), spostandosi all'interno dell'area di vendita assegnata a ciascuno.
• Altri luoghi: Fiere, mostre, mercati, ecc.

Funzioni del Venditore

• Prendere e ricevere ordini
• Ricerca di nuovi prodotti
• Introduzione di nuovi prodotti (come nel caso dei viaggiatori d'affari, informatori medici o promotori)

Il Venditore: Profilo e Selezione

Definizione di Venditore

La persona che funge da intermediario tra l'organizzazione e i clienti, cercando di creare rapporti di continuità attraverso varie strategie di vendita.

Profilo del Venditore

• Robustezza (Perseveranza): La capacità di persistere nonostante le numerose scuse o risposte negative dei clienti alle proposte di vendita, senza considerare la vendita persa.
• Costanza: Essere coerenti nelle visite ai consumatori durante il ciclo di vendita stabilito.
• Efficienza: Aumentare le vendite è l'obiettivo di un venditore, il che significa essere in grado di raggiungere tale obiettivo.

Processo di Selezione del Venditore

Fase di Preselezione

• Determinare il profilo richiesto per la posizione, stabilendo le condizioni necessarie per coprire il posto vacante.
• Diffusione dell'offerta di lavoro attraverso vari media (annunci, relazioni, offerte di lavoro presso centri per l'impiego, inserzioni).
• Ricevere i curriculum presentati dai candidati.

Fase di Selezione

• Reclutare un numero sufficiente di candidati utilizzando tecniche di screening all'interno dell'azienda o tramite agenzie professionali.
• Intervista: Strumento con il quale si possono verificare le capacità di vendita del candidato.
• Test: Strumenti per misurare la personalità e avere una rapida panoramica delle caratteristiche più rilevanti.
• Verifica delle Referenze: Per confrontare l'esattezza dei fatti riportati.
• Decisione Finale: Scegliere tra tutte le candidature quelle considerate più qualificate, tenendo conto della natura dei prodotti e delle caratteristiche degli acquirenti.

Fase di Post-Selezione

• Assunzione: Formalizzazione del contratto di lavoro per integrare i candidati nell'organizzazione.
• Inserimento del Personale: È fondamentale che i nuovi collaboratori (venditori) conoscano l'organizzazione, i dettagli del lavoro e i loro colleghi.
• Controllo: Valutare le prestazioni dei venditori. A tal fine, si possono applicare diversi criteri come il raggiungimento degli obiettivi di vendita, il numero di ordini, il contatto con nuovi clienti, ecc.

Formazione del Venditore

Formazione sul Prodotto/Servizio

Una funzione del venditore è convincere e informare i clienti all'acquisto dei prodotti. Per svolgere bene queste funzioni, il venditore deve conoscere l'intera gamma di prodotti commercializzati dall'azienda e la concorrenza.

Formazione sulle Competenze Commerciali

Una volta acquisiti i dettagli sui prodotti, i venditori devono essere a conoscenza delle competenze necessarie per convincere i clienti all'acquisto e per rispondere alle obiezioni che possono sorgere.