Gestione dei Conflitti e Tecniche di Negoziazione Efficace
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1. Il Conflitto
È una situazione in cui due o più persone o gruppi si trovano ad avere interessi, bisogni, desideri e valori diversi e incompatibili.
1.1. Caratteristiche
- È inerente alla vita di ogni organizzazione e individuo.
- È inevitabile a causa di interessi contrastanti.
- Può essere interno o esterno.
- Può essere ridotto al minimo, esteso e/o risolto.
- È rilevabile.
- Le conseguenze possono essere positive o negative.
- Se correttamente gestito, può essere d'aiuto.
1.2. Fasi di un Conflitto
- Fase iniziale
- Fase di consapevolezza
- Fase di gestione del conflitto
- Fase finale
2. Tipi di Conflitto
2.1. Per Livello di Percezione
- Conflitto latente
- Conflitto manifesto
2.2. Per Origine
- Conflitto intrapersonale
- Conflitto interpersonale
- Conflitto infragruppo
- Conflitto intergruppo
2.3. Per Conseguenze
- Conflitto positivo
- Conflitto negativo
2.4. Dal Punto di Vista Giuridico
- Conflitto individuale
- Conflitto collettivo
3. Metodi di Risoluzione dei Conflitti
Un conflitto può essere risolto mediante negoziati tra il lavoratore e il datore di lavoro. Se non si raggiunge un accordo, si possono usare i tribunali per risolvere il problema. Possono anche essere accompagnati da mezzi di pressione, come lo sciopero o la serrata.
3.1. Metodi di Risoluzione Diretta tra le Parti
La confrontazione, nel contesto lavorativo, include lo sciopero e la serrata come mezzi di pressione. La negoziazione porta ad accordi tra imprenditori e lavoratori, come i contratti collettivi derivanti dalla contrattazione collettiva.
3.2. Metodi di Risoluzione con Intervento di Terzi Neutrali
- Conciliazione
- Mediazione
- Arbitrato
- Ricorso alla giustizia
4. La Negoziazione come Strumento per Superare il Conflitto
La negoziazione è il processo di risoluzione di conflitti tra due o più parti. Non è un singolo atto, ma una serie di azioni che si svolgono in un periodo di tempo durante il quale le parti modificano le loro richieste per raggiungere un compromesso accettabile per tutti.
4.1. Condizioni per una Negoziazione Efficace
- Esiste un conflitto.
- C'è l'intenzione delle parti coinvolte di raggiungere un accordo.
- Le parti compiono dei movimenti (concessioni, proposte).
- Esiste un equilibrio di forze, mai il potere assoluto di una parte.
4.2. Qualità di un Buon Negoziatore
- È flessibile e un buon ascoltatore.
- È correttamente informato sui temi che ritiene rilevanti per risolvere un conflitto o un affare.
- Non si fida ciecamente e controlla continuamente i dati che vengono trattati.
- Sa come comunicare efficacemente, stabilire confini chiari e utilizzare l'umorismo e altri fattori legati alle emozioni come strumenti di comunicazione.
4.3. Tipi di Negoziazione
- Negoziazione competitiva (distributiva o a somma zero): mira a ottenere una posizione dominante, senza accettare proposte di accordi che non comportino un profitto per la propria parte.
- Negoziazione collaborativa (integrativa o win-win): è quella in cui tutti vincono, cercando di raggiungere un risultato che fornisca benefici accettabili per tutte le parti.
- Negoziazione di subordinazione: mira a subordinare i propri interessi a quelli dell'avversario, al fine di evitare conflitti.
4.4. Strategia e Tattica nella Negoziazione
La strategia è l'insieme delle azioni da realizzare nel corso dei negoziati per raggiungere gli obiettivi prefissati. Per attuare la strategia si utilizzano una serie di tattiche.
- La strategia definisce il "cosa" deve essere fatto, ovvero il piano d'azione generale.
- La tattica definisce il "come" sarà fatto, ovvero le manovre finalizzate a obiettivi a breve termine.
Le tattiche fanno parte delle opzioni strategiche.