Gestione dell'Ufficio Commerciale e Strategie di Mercato
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L'Ufficio Commerciale e le sue Funzioni
L'ufficio commerciale è l'insieme delle attività necessarie per collocare i beni di consumo o i servizi prodotti dall'azienda. Esso comprende funzioni di analisi di mercato, marketing e vendite.
Il reparto vendite opera in coordinamento con i seguenti settori:
- Rapporti con il reparto di produzione.
- Rapporti con la Direzione Risorse Umane.
- Rapporti con l'area finanziaria.
Il mercato è l'attività di acquisto e di vendita condotta da due soggetti economici: l'acquirente e il venditore. Esistono tre elementi fondamentali nella funzione commerciale: il prodotto, il business (impresa) e il consumer (consumatore).
Tipologie di Mercato
Concorrenza Perfetta
- Omogeneità del prodotto.
- Grande numero di venditori e acquirenti.
- Conoscenza totale del mercato.
- Libertà totale di entrata e uscita dal mercato.
Concorrenza Imperfetta
- Monopolio
- Oligopolio
- Concorrenza monopolistica
La Domanda e la Quota di Mercato
La domanda totale è la quantità complessiva di acquisti di un prodotto in un determinato periodo, ovvero la somma delle vendite di tutte le imprese impegnate nella sua commercializzazione. La domanda aziendale è la quantità di acquisti di un prodotto rivolta a una specifica società durante un periodo di tempo.
La domanda potenziale rappresenta la quantità massima di vendite che potrebbe verificarsi in un dato momento.
La quota di mercato si calcola come segue:
Quota di mercato = (Vendite dell'azienda / Vendite totali del mercato) x 100.
La Ricerca di Mercato
La ricerca di mercato consiste nel raccogliere, elaborare e analizzare informazioni sull'ambiente generale, sulla concorrenza e sui consumatori.
Fasi della Ricerca
- Definizione dell'obiettivo della ricerca.
- Progettazione del modello di ricerca (informazioni interne, statistiche ufficiali e ricerche esterne).
- Raccolta dati (dati primari e dati secondari).
- Classificazione e strutturazione dei dati (tramite procedure statistiche).
- Analisi ed interpretazione dei dati: fase chiave del processo, poiché le decisioni di intervento sul mercato dipenderanno dai risultati acquisiti.
- Presentazione dei risultati: analisi del problema, metodologia utilizzata, risultati tecnici, conclusioni e raccomandazioni tratte dall'indagine.
Modalità di Raccolta dei Dati Primari
- Il sondaggio: consiste nel sottoporre a una persona o a un gruppo di persone una serie di domande. Tipologie: colloquio personale, indagine postale, sondaggio telefonico e sondaggi via email.
- Osservazione: consiste nel contemplare il comportamento dei consumatori per trarne conclusioni. Può essere diretta o tramite video. L'osservatore deve sintetizzare ciò che vede per regolare con precisione la politica commerciale.
- Sperimentazione: si basa sullo studio delle reazioni dei consumatori indotte da determinati comportamenti o variabili.
Analisi del Contesto e della Concorrenza
È fondamentale l'analisi del contesto generale, che include l'ambiente tecnologico, socio-economico e legale. L'analisi della concorrenza riguarda l'insieme delle aziende che vendono lo stesso prodotto o servizio nello stesso mercato.
Per effettuare questa analisi occorre:
- Individuare la posizione dei concorrenti.
- Ricercare le informazioni necessarie.
- Effettuare un confronto tra il grado di competitività dei concorrenti e quello della propria società.
Analisi del Consumatore e Segmentazione
Il consumatore è il grande obiettivo della funzione commerciale; l'azienda deve disporre di informazioni sul suo modo di comportarsi.
Abitudini d'Acquisto
È necessario rispondere a domande quali: Chi compra? Dove acquista? Perché acquista? Cosa acquista? Quando acquista?
Il comportamento del consumatore permette una classificazione dei clienti in base alla loro capacità decisionale: acquirente, prescrittore e consumatore.
La Segmentazione del Mercato
La segmentazione consiste nel dividere il mercato in gruppi di clienti omogenei in base alle loro esigenze. Questo permette di definire il percorso per raggiungere il cliente in modo efficace.
Esistono tre principali criteri di segmentazione:
- Criteri demografici.
- Criteri socio-economici.
- Criteri psicografici.