Ottimizzazione del Processo di Reclutamento e Gestione della Forza Vendita

Analisi per l'Acquisizione di Personale

Richiede un'analisi accurata di quelle che saranno le necessità della forza lavoro della società.

Esigenze Aziendali

• Descrizione del lavoro
• Specifiche del lavoro
• Queste devono essere in forma scritta al fine di evitare incomprensioni in seguito tra manager e dipendenti.

Spiegazione della Descrizione del Lavoro

• Fornire una spiegazione di quelli che saranno gli obiettivi di ciascuna posizione, i risultati attesi da ogni dipendente e quali sono le relazioni e i compiti della posizione.

Spiegazione delle Specifiche di Lavoro

• Si riferisce alla dichiarazione dei risultati, esperienze, istruzione, abilità e competenze necessarie per il lavoro.

Aspetti da Considerare nella Valutazione del Lavoro

• • Atteggiamenti
  • Abilità
  • Conoscenza

Fattori Chiave per una Forza Vendita di Successo

• Inizia con il reclutamento e la selezione di buoni professionisti delle vendite. Un'accurata selezione del personale di vendita può aumentare significativamente le prestazioni di business dell'azienda.

Funzioni per un Buon Sistema di Reclutamento

• Ricevere continuamente curriculum vitae
• Acquisire informazioni dai migliori venditori interni ed esterni.
• Contattare tutte le fonti appropriate di futuri candidati.
• Avere una banca dati aggiornata dei candidati.
• Fornire un flusso di più candidati qualificati

Fasi del Processo di Assunzione

• Preparare una descrizione scritta del lavoro.
• Reclutare un numero sufficiente di candidati.
• Scegliere il candidato o i candidati più adatti per la posizione.

Strumenti Utilizzati nella Selezione del Personale

• Moduli di domanda per l'impiego.
• Interviste
• Referenze
• Informazioni contenute in rapporti di credito.
• Test di competenze e psicologici.
• Visite mediche.

Obiettivo del Reclutamento e della Selezione del Personale

• Avere un pool di candidati sufficientemente grande per offrire un numero adeguato di persone che soddisfano i criteri di selezione.

Definizione di Territorio di Vendita

• Può essere definito come un gruppo di clienti attuali e potenziali che soddisfano caratteristiche simili.

Caratteristiche di un Territorio di Vendita

• Il potenziale di vendita di ciascuno dei venditori dovrebbe essere facile da determinare.
• Il tempo di percorrenza e i costi di trasporto devono essere ridotti.
• I territori devono fornire le stesse opportunità di vendita ai concorrenti.
• I carichi di lavoro devono essere bilanciati tra i diversi territori.

Aspetti per una Corretta Distribuzione del Territorio di Vendita

• Aree geografiche: Si tratta di dividere un territorio in aree più piccole assegnando ad ogni squadra un unico fornitore o venditori, indipendentemente dalle differenze che possono comparire sui clienti e prodotti.

• Prodotti: Quando si tratta di aziende che producono prodotti specializzati e distinti, si consiglia di assegnare venditori a diverse linee che possono esistere. In questo modo si formano gruppi di persone specializzate nei prodotti che vendono.

• Clienti: È possibile che i clienti della stessa azienda abbiano caratteristiche diverse. Gli utenti possono essere grandi, medi o piccoli. Possono anche appartenere a diversi settori di attività economica. La verità è che, tenendo conto di queste differenze, si dovrebbe creare un team di vendita adattato al profilo dei clienti.

Fasi di un Piano di Vendita Efficace

• Capire il cliente e il suo ambiente.
• Sviluppare un business plan
• Valutare le opportunità di business
• Chiusura della vendita.
• Monitoraggio e attuazione del prodotto o del servizio venduto.

Fidelizzazione del Cliente in Base alla Distribuzione dei Territori

• È importante notare che la soddisfazione e la fedeltà sono un sentimento del cliente, nessuno è soddisfatto da fattori razionali.

Vantaggi di una Buona Gestione dei Territori

• Comprensione globale del cliente.
• Comprensione dei loro bisogni.
• Rafforzare l'amicizia per costruire la fiducia

Strumenti per Raggiungere la Soddisfazione del Cliente

• Dimensione di Ambito.
• Dimensione Temporale.
• Dimensione delle Prestazioni

Definizione di Quota di Vendita

• È parte di un tutto. Rappresenta la porzione del totale delle vendite che la società prevede di fare o che si aspetta da una delegazione, un rappresentante, un broker, un distributore, ecc., e di solito in una particolare area.

Requisiti per le Quote di Vendita

• Realizzabile
• Obiettivo
• Facile da comprendere e gestire.
• Flessibilità
• Equità

Finalità delle Quote di Vendita

• Fornire obiettivi e incentivi.
• Valutare le prestazioni.
• Controllare le attività dei fornitori.
• Scoprire i punti di forza e di debolezza nella struttura di vendita.
• Migliorare l'efficacia del piano di compensazione.
• Controllare le spese di vendita.
• Rafforzare le gare di vendita.

Analisi dei Risultati delle Quote di Vendita

• Se le vendite si discostano dalla quota, è necessario verificare le cause:
  • Se si tratta di un punto di forza => migliorarlo.
  • Se si tratta di un punto di debolezza => rettificarlo.

Fattori che Influenzano le Quote di Vendita

• Dipendono dalla natura del settore e del prodotto.

Tipi di Quote di Vendita

• Quote di vendita.
• Fatturato in pesos.
• Volume delle vendite in unità.
• Fatturato in punti.

Basi per Impostare il Volume delle Vendite

• Esperienza passata nelle vendite
• Potenziale di vendita territoriale
• Calcoli del mercato totale
• Quote stabilite dai venditori

Requisiti per Stabilire le Quote di Vendita

• Richiede perfette condizioni di lavoro.
  • Informazioni sulla Forza Vendita
  • Storico delle vendite
  • Concorrenza
  • Tendenze di mercato
  • Capacità del venditore

Caratteristiche delle Quote di Vendita

• Sono obiettivi quantitativi a breve termine
• Dovrebbero riflettere il potenziale di vendita, se usati per premiare le prestazioni.

Contributi Finanziari delle Vendite

• Quote di margine lordo o netto.
• Quote di spesa.
• Quote di attività.
• Quote congiunte

Definizione di Gestione delle Vendite

• È un processo continuo che coinvolge la gestione delle diverse risorse produttive dell'azienda, al fine di raggiungere gli obiettivi nel modo più efficiente possibile.

Livelli di Gestione delle Vendite

• Senior Management: Corrisponde all'alta direzione dell'azienda. Sono i principali responsabili del raggiungimento degli obiettivi.
• Middle Management: Capi di dipartimento. Si occupano principalmente delle funzioni organizzative.
• Dipartimento Operativo: I manager assegnano compiti e supervisionano i lavoratori.

Funzioni di Gestione

• Pianificazione
• Organizzazione
• Esecuzione
• Coordinamento
• Controllo

Tipi di Controllo

• Controllo di Audit
• Controllo del Budget
• Controllo Statistico

Stili di Leadership

• Stile Autocratico: Il capo impone norme e criteri.
• Stile Paterno: Stabilisce un atteggiamento protettivo.
• Stile Laissez Faire: Il capo non è coinvolto nelle decisioni.
• Stile Democratico: Il manager mantiene un equilibrio tra autorità.
• Stile Burocratico: L'organizzazione prevede una struttura gerarchica.
• Stile Istituzionale: Il manager si adatta alla situazione di lavoro.

Delega di Funzioni

• Affidare a un collaboratore autorità e responsabilità nel processo decisionale e nell'esecuzione dei lavori.

Regole per la Delega di Funzioni

Vantaggi della Delega di Funzioni

• Sviluppare la capacità dei lavoratori di prendere decisioni e assumersi responsabilità.
• Incoraggiare i lavoratori.
• Facilitare la comunicazione.
• Aumentare la partecipazione nella società.
• Consente al management di concentrarsi sulle decisioni più importanti.

Funzioni di Gestione Centrale

• Organizzare i processi di produzione.
• Coordinare i diversi aspetti del loro campo di attività.
• Supervisionare il lavoro della sua squadra, in modo che tutto vada come previsto.
• Controllare il rispetto delle norme di sicurezza sul posto di lavoro.
• Informare sui canali: comunicare ai membri del team gli obiettivi aziendali, la struttura e le funzioni. E trasmettere ai suoi superiori le informazioni necessarie per il processo decisionale.
• Guidare, motivare e creare un buon ambiente di lavoro.

Definizione di Leadership

• "L'influenza che una persona (leader) ha su un gruppo con l'intenzione di ottenere un risultato." Il leader è la persona in grado di influenzare e guidare individui o gruppi.

Qualità del Leader

• Brillante: si distingue dagli altri.
• Visionario.
• Attivo con l'iniziativa di prendere decisioni e assumersi rischi.
• Buon comunicatore: sa trasmettere messaggi e attirare l'attenzione.
• Convincente nella trattativa.
• Ispira fiducia ed entusiasmo contagioso.
• Esigente con se stesso e con i dipendenti.
• Carismatico, con una naturale capacità di convincere i propri seguaci.

Differenza tra Leader e Manager

• Il manager è la persona designata dall'organizzazione per gestire le risorse produttive. Ha sia l'autorità formale che il potere legittimo.
• Il leader emerge spontaneamente dal riconoscimento e dall'ammirazione dei membri del gruppo. Ha l'autorità morale.

Definizione di Comunicazione

• Il processo attraverso il quale le informazioni possono essere trasmesse da una persona all'altra. I processi di comunicazione sono interazioni mediate da segni tra almeno due agenti che condividono lo stesso insieme di segni

Elementi del Processo di Comunicazione

• Un emittente,
• Un messaggio
• Un ricevitore designato

Definizioni di Comunicazione Organizzativa

• Come processo sociale.
• Come disciplina.
• Come insieme di tecniche e attività.
• Comunicazione interna.
• Comunicazione esterna.

Principi della Comunicazione Organizzativa

• La comunicazione è parte integrante: Copre una vasta gamma di modelli presenti in qualsiasi organizzazione.

  • Interno-esterno.
  • Verticale-orizzontale-diagonale.
  • Formale e informale.
  • Verbale - non verbale
• La comunicazione è una responsabilità condivisa: Comunicare bene è responsabilità di tutti i membri di un'organizzazione.

Il supervisore è il legame tra il controllo e il venditore, interpreta i dati di controllo o aiuta il venditore a farlo, e inoltre aiuta ad agire di conseguenza.

Qualità Principali del Supervisore

• Deve conoscere il lavoro da fare
• Deve capire che la leadership è la sua arma migliore.
• Deve avere integrità, onestà e sincerità.
• Franco, empatico e simpatico