Ottimizzazione dello Spazio Espositivo: Analisi e Gestione del Lineare

PUNTO 6

6.1 Definizione e Funzioni del Lineare

La linea può essere definita come tutto lo spazio in un punto di vendita dedicato all'esposizione dei prodotti.

Le funzioni del lineare sono:

• Attirare l'attenzione del cliente, attraverso l'inserimento di articoli, mobili, combinazioni di dimensioni, design, colori dei prodotti e pubblicità.
• Offrire il prodotto, senza barriere o ostacoli.
• Facilitare la scelta (rendendola il più semplice possibile).
• Determinare l'atto d'acquisto: motivare il cliente all'azione d'acquisto, influenzata dal clima e dall'animazione che circonda il lineare.

Il lineare è molto importante per il distributore in quanto è il suo strumento di vendita e funge anche da deposito. È altrettanto importante per il produttore, poiché è il campo di battaglia dove si confronta con i suoi concorrenti diretti. L'assenza di un prodotto sugli scaffali può portare a una riduzione dello spazio espositivo. Infine, è rilevante per il cliente in quanto facilita la scelta degli articoli che intende acquistare.

6.2 Analisi del Lineare

Distribuzione Lineare

Si basa sulla famiglia di prodotti, al fine di armonizzare design, forme e colori dei vari articoli. Per realizzare una corretta distribuzione del lineare, è necessario conoscere in anticipo:

• Lo spazio necessario per la presentazione.
• Il metodo di presentazione.
• L'unità di visualizzazione.
• La motivazione d'acquisto.
• La redditività.

Per fare ciò, dobbiamo innanzitutto distinguere i seguenti concetti:

• Lineare a terra: la somma della lunghezza di tutti i mobili utilizzati per esporre i prodotti.
• Lineare sviluppato: il prodotto del lineare a terra per il numero di ripiani o scaffali di ogni mobile espositivo.
• Lineare totale: la somma del lineare espositivo di tutto il punto vendita.

Lineare Minimo

È determinato dal tasso medio di circolazione dei clienti nel punto vendita, in funzione del tempo medio di visualizzazione di un articolo. La visualizzazione di un elemento è di 1/3 di secondo. Si considerano tra 50 e 60 cm di lineare come soglia minima di percezione del prodotto. All'intera famiglia di prodotti deve essere assegnato un piano lineare minimo che superi la soglia di percezione del cliente. Per determinare il lineare a terra, è necessario effettuare le seguenti operazioni:

• Definire le diverse classi o categorie di prodotti della famiglia.
• Calcolare la larghezza media dei prodotti in ogni categoria.
• Aggiungere la metà della larghezza di ogni tipo di prodotto sviluppato per determinare il lineare minimo.
• Determinare il numero di livelli di esposizione, tenendo conto dell'altezza media di ciascuna classe di prodotti.
• Calcolare la linea di demarcazione minima del lineare a terra moltiplicando il lineare sviluppato per il numero di livelli.

È anche possibile determinare il lineare minimo in base al numero di facing, ovvero le unità di articoli esposte frontalmente su uno scaffale, che rappresentano il prodotto più visibile e attraente.

Valutazione in base alle vendite nette

Questo approccio mira a dividere l'intera sezione lineare in base al numero di famiglie di prodotti. La nomenclatura è la seguente:

X: vendite totali del punto vendita o di una sezione in un determinato periodo di tempo.

x: vendite di una famiglia di prodotti nello stesso periodo di tempo.

L: lunghezza totale del lineare a terra del punto vendita o della sezione.

l: lunghezza lineare assegnata alla famiglia di prodotti.

Disposizione delle Famiglie di Prodotto

Per stabilire la disposizione di ogni famiglia di prodotti, il merchandising offre due approcci:

• La gestione del grado di attrazione delle famiglie di prodotto.
• La concezione dell'universo.

Famiglie di prodotti meno attraenti (Ga)

Numero di scontrini che contengono uno o più articoli della famiglia di prodotti in esame.

• Numero totale di scontrini.

Attraverso questa misurazione, il merchandiser può individuare le famiglie di prodotti con un alto grado di attrazione e quelle con un basso grado di attrazione, e agire di conseguenza:

• Posizionare nelle zone fredde dello showroom le famiglie ad alto grado di attrazione e nei punti caldi le famiglie a basso grado di attrazione.
• Distribuire le famiglie di prodotti lungo i corridoi in base al loro grado di attrazione.

Concetto di Universo

Individuare un'area di prodotti complementari che rispondono allo stesso tipo di acquisto.