Il Processo Decisionale d'Acquisto: Fasi e Strategie

Il Processo Decisionale d'Acquisto: Stadi

Se tutte le fasi operative di acquisto di una nuova situazione di acquisto vengono seguite, in situazioni di riacquisto, modificate o dirette, alcune di queste fasi sono direttamente ridotte o omesse.

1. Individuazione del Problema

Qualcuno all'interno della società è consapevole dell'esistenza di un problema o di un'esigenza che può essere soddisfatta con l'acquisto di un bene o servizio. Questo avviene attraverso stimoli esterni o interni.

2. Descrizione del Bisogno

Descrizione delle caratteristiche generali, importo necessario, quando necessario...

3. Specifica del Prodotto

L'organizzazione decide l'acquisto e specifica le migliori caratteristiche tecniche del prodotto. A volte, viene assegnato un team di analizzatori del valore che studiano attentamente le componenti più importanti del prodotto, per vedere se possono essere riprogettate, standardizzate o realizzate con metodi di produzione più economici. Il fornitore può utilizzare l'analisi del valore del prodotto per fare una proposta. Sulla base di quanto sopra, il team decide quali sono le migliori caratteristiche del prodotto.

4. Ricerca dei Fornitori

L'organizzazione identifica i fornitori più appropriati (recensione di directory aziendali, direct mail, articoli di riviste, cataloghi e mostre...). Compito del fornitore: figurare nel maggior numero possibile di directory, sviluppare una forte pubblicità e un programma promozionale efficace, costruire una buona reputazione con il mercato...

5. Richiesta di Preventivo

L'organizzazione invita i fornitori qualificati a presentare proposte.

• Prodotti Semplici: chiedere un catalogo o un rappresentante di vendita.
• Prodotti Complessi e Costosi: richiedere applicazioni scritte e dettagliate, con proposte formali da ogni potenziale fornitore. Le proposte devono essere documenti di marketing, non solo documenti tecnici.

6. Selezione dei Fornitori

I centri commerciali specificano gli attributi dei fornitori e ne indicano l'importanza relativa.

• L'importanza dei diversi attributi varia a seconda del tipo di acquisto.
• Ordini di prodotti di routine.
• I centri commerciali devono decidere quanti fornitori utilizzare. Si consiglia di avere forniture multiple per minimizzare i problemi e confrontare i prezzi.
• I centri commerciali dovrebbero comprendere quanti fornitori utilizzare.

7. Specifica di Routine Ordinazione

L'acquirente inserisce la sua richiesta finale al fornitore scelto, elencando le specifiche tecniche, la quantità richiesta, i tempi di consegna, la politica di rimpatrio, le garanzie...

8. Revisione dei Risultati

L'acquirente può controllare il rendimento dei fornitori.

• Valutare il fornitore in relazione a diversi criteri con un punteggio ponderato.
• Contattare l'utente finale e chiedere la sua valutazione.

L'esame dei risultati può portare l'acquirente a proseguire, modificare o meno, a tornare a lavorare con il fornitore, che deve anche valutare la performance delle aziende e degli utenti.