Processo di Ricerca di Mercato: Fasi Essenziali per il Successo Aziendale

Gli Studi Preliminari

Gli studi preliminari hanno lo scopo di gettare le basi per il lavoro futuro.

Analisi della Situazione

In linea di principio, si analizza la situazione, gestendo tutte le informazioni disponibili per ottenere un quadro completo dell'organizzazione, considerando:

• La società e il settore: la sua evoluzione, i prodotti con cui opera, la sua importanza nel settore, i problemi riscontrati in passato e le soluzioni adottate, ecc.
• Il mercato e i clienti: l'analisi della distribuzione geografica del mercato, le variazioni stagionali nelle vendite, i tipi di clienti, ecc.
• L'organizzazione commerciale: i canali di distribuzione, l'utile sul fatturato, i margini operativi, gli sconti e i bonus offerti, ecc.
• La posizione nella rete: data la grande importanza che la rete offre alle aziende, sarà necessario redigere un rapporto che confronti la loro situazione con quella della concorrenza, sia a livello nazionale che internazionale, anche se non ancora implementato.

Per un'analisi completa e approfondita della situazione, è fondamentale ottenere una prospettiva storica dei dati sopra menzionati, il che significa disporre di informazioni relative ai precedenti tre o cinque anni, a seconda del grado di rigore e di profondità che si desidera raggiungere nello studio.

Indagine Preliminare

Questo lavoro viene svolto internamente, senza la necessità di uscite esterne. Non deve sempre essere esaustivo, poiché la conoscenza dell'azienda e gli studi precedenti già condotti o regolarmente disponibili sono spesso sufficienti per procedere alle fasi successive.

Definizione degli Obiettivi

Può sembrare che l'identificazione dei problemi di marketing sia molto semplice; tuttavia, l'esperienza dimostra che è uno dei compiti più difficili per i dirigenti. È importante accettare che non si possono sempre raccogliere tutte le informazioni e che il direttore tecnico di un istituto di ricerca difficilmente possiede la sfera di cristallo magica, come a volte richiesto.

La Ricerca Vera e Propria

Fonti dei Dati

Il primo passo di qualsiasi indagine dovrebbe essere sempre l'analisi e la compilazione di tutte le informazioni disponibili relative ai problemi da indagare. Sul mercato esistono numerosi casi di studio, dati, ricerche di enti pubblici e associazioni, ecc., che sono a disposizione dell'analista. Questi costituiscono una fonte preziosa e spesso sottoutilizzata, nonostante l'immediatezza con cui possono essere ottenuti.

Dopo aver scelto le potenziali fonti di dati, è fondamentale valutarle, tenendo conto dei seguenti aspetti:

• Affidabilità.
• Origine della fonte.
• Grado di obsolescenza.
• Validità dimostrata.

Le fonti di dati possono essere suddivise in interne ed esterne. Le fonti interne sono quelle le cui informazioni provengono dall'azienda stessa. Questo è il caso ideale per i team di ricerca, poiché l'aggiornamento dei dati interni all'azienda costituisce una fonte preziosa di informazioni. Le fonti esterne, invece, provengono da diverse organizzazioni non aziendali, pubblicazioni, Internet, ecc.

Progettazione del Campione

Se si decide di condurre una ricerca di mercato tramite un sondaggio, è necessario definire il campione. È chiaro che per un'azienda che intenda conoscere il numero di famiglie in una piccola città che dispongono di Internet e televisione digitale, la procedura sarebbe molto semplice: chiedere a 400 o 500 case in quella piccola città. Tuttavia, ciò che ogni azienda desidera, generalmente, non sono dati disponibili localmente, ma quelli relativi a un intero paese o a una vasta area geografica. In questo caso, sarebbe impossibile determinare la cifra chiedendo a ogni singola famiglia. Da qui la necessità di definire il campione.