Psicologia del Consumo e Struttura del Mercato: Fattori Interni ed Esterni

Il Mercato e i Consumatori

Definizione di Mercato

Il **Mercato** è un gruppo di potenziali consumatori che condividono una necessità o un desiderio, e che sono disposti a soddisfarli attraverso lo scambio di oggetti di valore.

Tipologie di Mercato

• **Mercato Teorico:** L'insieme degli acquirenti di un prodotto (es. i consumatori che acquistano profumi).
• **Target Market (Mercato Obiettivo):** L'insieme di persone posto come obiettivo per un certo periodo di tempo (es. tutti i casi di persone che usano profumi).
• **Mercato Potenziale:** L'insieme di acquirenti che non comprano ancora i miei prodotti, ma che potrebbero acquistarli in futuro (es. persone che potrebbero in futuro preferire una fragranza).

Limiti del Mercato

1. **Limiti Fisici, Geografici o Territoriali:** Riguardano la portata dei prodotti (locali, regionali, nazionali e stranieri).
2. **Caratteristiche dei Consumatori:** Il mercato è adattato alle esigenze del consumatore.
3. **Caratteristiche di Utilizzo del Prodotto:** L'ambito in cui il prodotto opera.

I Consumatori Finali

Il **Consumatore Finale** è una persona che sfrutta i vantaggi offerti da un prodotto. Studiare il comportamento del consumatore è difficile, poiché non esiste un modello fisso; tutti sono influenzati da molti fattori, sia interni che esterni.

Fattori Psicologici del Consumo

L'Atteggiamento

L'**Atteggiamento** è la manifestazione della persona, uno stato d'animo verso l'obiettivo o gli obiettivi. È acquisito e appreso. L'atteggiamento ha una fase di formazione (es. informazioni ottenute con gli amici), che avviene solitamente in famiglia, tramite l'educazione e la personalità.

Componenti dell'Atteggiamento

• **Componente Cognitiva (Conoscenza):** Quando si ha un atteggiamento di comprensione verso il prodotto (es. conoscenza tramite sito web o social network).
• **Componente Affettiva:** Quando si sviluppa un sentimento nei confronti del prodotto (es. immagine positiva).
• **Componente Conativa (Comportamentale):** La parte dell'atteggiamento che porta all'acquisto (es. essere in contatto con le persone).

Funzioni dell'Atteggiamento

• **Funzione di Utilità:** Mantenersi in contatto con le persone.
• **Funzione di Espressione dei Valori:** Cercare di capire cosa è bene o male (es. scegliere la rete di comunicazione che meglio si adatta).
• **Funzione Difensiva:** Ritenere che un mezzo di comunicazione sia buono.
• **Funzione di Misura dell'Informazione:** Apprezzare la funzione di servizio.

La Percezione

La **Percezione** è il modo personale di capire e dare un senso agli stimoli.

Fattori che Influenzano la Percezione

I fattori che influenzano la percezione includono: l'età, il contesto, i bisogni, i pregiudizi o le valutazioni preesistenti, il prezzo (associato a bassa o alta qualità) e il confezionamento. Conoscere la percezione dei clienti aiuta a definire il prezzo del prodotto e a progettare la campagna pubblicitaria.

Fattori Personali

I fattori personali che influenzano il consumo sono suddivisi in:

• **Fattori Demografici:** Persone che vivono in un determinato territorio e che possono influire sul consumo.
• **Condizione Socio-Economica:** Professione o attività svolta.
• **Fattori Psicografici:** Suddivisi in personalità e stile di vita della persona.

Motivazione e Teorie Psicologiche

La Motivazione

La **Motivazione** è l'idea, la necessità o l'emozione che spinge all'acquisto. Essa incide sui criteri di valutazione dei bisogni.

Le Tre Fasi della Motivazione

1. **Il Deficit:** La mancanza di qualcosa.
2. **La Dinamica:** Il movimento per soddisfare l'esigenza (razionale o emotiva).
3. **La Soddisfazione del Bisogno:** La ricompensa per aver raggiunto l'obiettivo.

Teorie della Motivazione

La Gerarchia dei Bisogni di Maslow

La teoria di **Maslow** è divisa in una gerarchia di cinque livelli. Non è possibile raggiungere un livello superiore senza aver prima coperto quello precedente:

1. **Livello Uno (Bisogni Fisiologici):** Cibo, alloggio, vestiario.
2. **Livello Due (Bisogni di Sicurezza):** Stabilità lavorativa, proprietà, risparmio.
3. **Livello Tre (Bisogni Sociali/Appartenenza):** Appartenenza a un gruppo sociale.
4. **Livello Quattro (Bisogni di Stima):** Prestigio, riconoscimento.
5. **Livello Cinque (Bisogni di Autorealizzazione):** Realizzazione personale.

La Psicoanalisi di Sigmund Freud

Secondo **Sigmund Freud**, la nostra mente e le emozioni sono influenzate dal nostro subconscio. La psicoanalisi è una disciplina che distingue tre livelli di ricerca:

1. **Metodo di Ricerca:** La prova del significato inconscio di parole, atti o produzioni immaginarie individuali. Si basa sulle libere associazioni del soggetto per garantire la validità dell'interpretazione.
2. **Metodo Psicoterapeutico.**
3. **Insieme di Teorie:** Teorie in psicologia e psicopatologia.

La Teoria dei Due Fattori di Herzberg

Secondo **Herzberg**, le persone sono influenzate da due tipi di fattori:

• **Fattori Motivazionali (Soddisfazione):** La soddisfazione è il risultato di questi fattori.
• **Fattori Igienici (Insoddisfazione):** L'insoddisfazione è il risultato di questi fattori. Se i fattori igienici sono assenti o inadeguati, causano insoddisfazione, ma la loro sola presenza ha poco effetto sulla soddisfazione a lungo termine.

Esempi di Fattori

• **Fattori Igienici (la cui mancanza crea insoddisfazione):** Salario e benefici, politica aziendale e organizzazione, rapporti con i colleghi di lavoro, ambiente di lavoro.
• **Fattori di Soddisfazione:** Realizzazione, riconoscimento, indipendenza sul lavoro, responsabilità.

Influenze Esterne e Macroambiente

Le **Influenze Esterne** sono condizioni al di fuori del consumatore che possono influenzare il suo comportamento al momento dell'acquisto. Il **Macroambiente** è suddiviso nei seguenti elementi:

• **Ambiente Culturale:** Un insieme di norme, credenze e costumi. È determinato da prezzo, prodotto, distribuzione e media.
• **Ambiente Demografico:** Ha un impatto sulle abitudini di acquisto e sul consumo di elementi specifici.
• **Ambiente Economico:** Determina il reddito, i livelli occupazionali, il tasso di cambio, il tasso di interesse e l'inflazione.
• **Ambiente Legale-Politico:** Porta a una maggiore liberalizzazione dell'economia e a nuove opportunità di business.
• **Ambiente Tecnologico:** Determina il rinnovo (dovuto ai cambiamenti) dei prodotti offerti.
• **Ambiente Naturale/Ecologico:** Caratterizzato da una grande varietà di prodotti biologici, alimenti biologici, detergenti privi di fosfati, imballaggi riciclabili, ecc. Questo aspetto è incoraggiato sia dalle autorità pubbliche che dalle imprese private.