Strategie Efficaci di Merchandising per Ottimizzare il Punto Vendita

Tipologie di Acquisto e Comportamento del Cliente

Comprendere le diverse tipologie di acquisto è fondamentale per ottimizzare la strategia di vendita:

• Acquisto d'impulso: bibite fredde e prodotti in evidenza.
• Acquisto spontaneo: legato a offerte speciali.
• Acquisto d'occasione: come l'acquisto di cibo per la famiglia.
• Acquisto previsto: pianificato in anticipo.

12. Come spezzare la monotonia e rendere il punto vendita più attraente per il cliente?

La modifica dei layout lineari offre diverse possibilità per rompere la monotonia che spesso fa sì che lo sguardo non si soffermi su nulla di particolare, e il cliente attraversi le corsie senza notare cosa c'è sugli scaffali. I due metodi più comunemente utilizzati sono:

• Utilizzare lo spazio al di fuori del percorso lineare.
• Creare esposizioni temporanee.

13. Come calcolare l'allocazione dello spazio per ogni famiglia di prodotto?

Il calcolo iniziale dello spazio lineare, quando si allestisce il punto vendita, viene effettuato utilizzando il metodo della quota di mercato. Successivamente, deve essere applicato un approccio qualitativo al fatturato netto qualificato per mitigare gli obiettivi puramente economici del metodo. Il metodo del periodo di rifornimento è più applicabile nella logistica di merchandising.

14. Quali altri criteri dovrebbero essere presi in considerazione?

L'ubicazione dei prodotti deve seguire criteri stabiliti per:

• La determinazione del fronteggiamento (facings).
• Il riempimento degli scaffali.
• L'uso di cercapersone (pager) e etichettatura.

15. Come si calcola il fronteggiamento per ogni riferimento?

Dobbiamo considerare lo spazio lineare disponibile e le dimensioni del prodotto. Il fronteggiamento dovrebbe essere il più ampio possibile, tenendo conto che almeno 3 facings dovrebbero essere presenti, dal momento che studi dimostrano che con un numero inferiore (1 o 2) il cliente non percepisce la loro presenza. Le dimensioni devono essere tali da ottimizzare lo spazio, evitando che un prodotto occupi uno spazio eccessivo o insufficiente rispetto ad altri riferimenti.

16. Cosa dobbiamo considerare nel riempire gli scaffali?

È fondamentale seguire queste regole:

• Non lasciare spazi vuoti.
• Gli scaffali devono essere riempiti fino in fondo.
• Mantenere l'ordine.
• Dietro la prima linea, i prodotti devono essere inseriti seguendo lo stesso ordine.
• Rifornire con cura: la rottura di stock (esaurimento scorte) è disastrosa per il punto vendita e causa vendite perse.

17. In che modo sono importanti i cercapersone e l'etichettatura?

Il vantaggio derivante dall'uso dei cercapersone è che si ottengono informazioni obiettive, chiare e semplici per il cliente. Sono classificati in 2 gruppi:

• A lettura a distanza: forniscono informazioni di carattere generale sulla localizzazione di famiglie di prodotti, sezioni o riferimenti.
• A lettura ravvicinata: contengono informazioni dettagliate su ciascuno dei riferimenti.