Strategie Efficaci di Negoziazione: Range, Punti Chiave e BATNA

Elementi Chiave nella Preparazione di una Negoziazione

b) Questioni Negoziabili

Sono le diverse problematiche che si possono affrontare in una singola trattativa. Si consiglia di avere più questioni negoziabili per ampliare le possibilità di soluzioni creative, ma è necessario avere priorità chiare. Non tutte le questioni sono ugualmente importanti, quindi dobbiamo ordinarle per priorità con sistemi semplici definiti nella preparazione della negoziazione (ad esempio, il sistema AMB: Alto, Medio, Basso).

c) Il Range di Negoziazione

In ogni trattativa è fondamentale identificare il range di negoziazione, ovvero l'intervallo entro cui ci muoviamo. Possiamo quindi definire:

• Punto di Entrata (PE): È l'offerta iniziale, il nostro livello di aspirazione più elevato. Si presume sia la più vantaggiosa per noi e la meno favorevole per la controparte (OP).
• Punto Obiettivo (PO): Poiché è improbabile che la controparte accetti immediatamente il nostro PE, faremo concessioni per avvicinarci al PO, che rappresenta un risultato realistico e soddisfacente. L'obiettivo è concludere l'accordo al PO.
• Punto di Abbandono (PA): È fondamentale definirlo chiaramente. Rappresenta la nostra 'ultima offerta', il limite invalicabile. Una concessione oltre il nostro PA non è accettabile, poiché l'accordo non sarebbe più vantaggioso. È il limite massimo (o minimo, a seconda dei casi) che siamo disposti ad accettare.

Il range è il percorso che va dal PE al PA, passando per il PO.

Il Concetto di BATNA

BATNA sta per "Best Alternative To a Negotiated Agreement" (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato). È cruciale per 3 motivi:

• I negoziatori con una valida alternativa all'accordo negoziato (BATNA) hanno una maggiore percezione di potere. Anche desiderando raggiungere un accordo, avere un piano B garantisce maggiore indipendenza dalla controparte. Il BATNA aiuta a definire il nostro Punto di Abbandono (PA).
• Fornisce un'alternativa concreta alla negoziazione e un riferimento per valutare la fattibilità delle proposte della controparte.
• Aiuta i negoziatori a valutare realisticamente le proprie proposte e aspettative.

Il BATNA deve essere reale e attuabile, non un semplice bluff. Deve rappresentare un'alternativa concreta che si può intraprendere immediatamente se la negoziazione fallisce.