Strategie di Marketing, Gestione HR e Valutazione Finanziaria per l'Impresa

Il Marketing Mix: Le Quattro P

Prodotto o Servizio

La commercializzazione di un prodotto o servizio è l'offerta (materiale o immateriale) a un mercato per l'acquisto, l'uso o il consumo, in grado di soddisfare un bisogno o un desiderio. Il prodotto ha un ciclo di vita che varia a seconda della risposta dei consumatori e della concorrenza:

• Lancio
• Crescita
• Maturità
• Declino

Prezzo

È soprattutto la quantità di scambio monetario associato alla transazione. Questo, a sua volta, è definito da una precedente ricerca di mercato, che stabilirà la percentuale assegnata per l'ingresso nel mercato. Si noti che il prezzo è l'unico elemento del marketing mix che fornisce reddito.

Luogo o Distribuzione

In questo caso, definisce il punto in cui commercializzare il prodotto o servizio che viene offerto al consumatore. Si ritiene che la gestione efficace dei canali di distribuzione permetta al prodotto di raggiungere il posto giusto, al momento giusto e in condizioni adeguate.

Canali di Distribuzione

• Canale Diretto (Circuiti di marketing brevi): Il produttore vende il prodotto o il servizio direttamente al consumatore senza intermediari.
• Canale Indiretto: Un canale di distribuzione è spesso indiretto, anche se non ci sono intermediari tra il fornitore e l'utente finale o il consumatore. (Nota: questa definizione è contraddittoria rispetto al canale diretto, ma viene mantenuta come da testo originale).

Gli Intermediari

Gli intermediari sono coloro che svolgono le funzioni di distribuzione. Le società di distribuzione si trovano tra il produttore e l'utente finale e, nella maggioranza dei casi, sono indipendenti dal produttore. Le loro funzioni includono:

• Agevolare e semplificare gli scambi di compravendita.
• Comprare grandi quantità di un prodotto che viene poi venduto in piccoli lotti o singole unità.
• Fornire finanziamenti per varie figure del canale di distribuzione.
• Stoccare i prodotti per ridurre i tempi di consegna al consumatore.

Promozione

La promozione consiste nel comunicare, informare e convincere il cliente e le altre parti interessate riguardo all'azienda, ai suoi prodotti e alle offerte, per il raggiungimento degli obiettivi organizzativi. Il mix promozionale consiste in:

• Promozione delle vendite
• Forza vendita o Personal Selling
• Pubblicità
• Relazioni Pubbliche
• Comunicazione Interattiva

Il Processo di Selezione del Personale

Definizione del Processo di Selezione

Il processo di selezione è una sequenza di passi da intraprendere al fine di ottenere la persona che soddisfi i requisiti necessari per ricoprire un particolare ruolo lavorativo. Tali misure devono essere seguite scrupolosamente al fine di evitare errori, poiché saltare un passaggio comporta il rischio di non raggiungere il successo desiderato.

I Vantaggi del Processo di Selezione

Un corretto svolgimento del processo di selezione permette di ottenere una serie di vantaggi che si traducono in benefici per l'azienda:

• Assumere la persona giusta per il lavoro giusto.
• Eseguire un contratto con un tasso di successo del 100%.
• Diminuire il tasso di turnover aziendale.
• Evitare i costi.

Svantaggi del Processo di Selezione

Come si è visto, i vantaggi per l'azienda nel completare il processo sono molteplici. Pertanto, non si riscontrano svantaggi se il processo di selezione viene gestito in modo adeguato, tenendo conto di tutti i passaggi sopra menzionati.

Potrebbe risultare svantaggioso se questo processo non viene eseguito correttamente, il che potrebbe manifestarsi in perdita di costi, tempo e sforzo da parte della società.

Molte persone ritengono che l'applicazione di questo processo comporti una perdita per la società; tuttavia, i benefici possono essere osservati solo se il processo è svolto in modo ottimale e con il passare del tempo, grazie alla possibilità di avere una buona performance del nuovo dipendente.

La Selezione come Processo di Confronto

È un confronto tra due variabili: da un lato, i requisiti del posto vacante (i requisiti richiesti a chi ricopre il ruolo) e, dall'altro, il profilo delle caratteristiche dei candidati presentati.

La Selezione come Processo Decisionale

La selezione può essere vista attraverso diversi modelli decisionali:

• Modello di posizionamento di un candidato per un posto vacante.
• Modello di selezione di candidati diversi per un posto vacante.
• Modello di classificazione di candidati diversi per lavori diversi.

Ottenere Informazioni sul Posto Vacante

Le informazioni sul posto vacante possono essere ottenute in cinque modi:

1. Descrizione e Analisi delle Posizioni Lavorative: È la presentazione dei problemi intrinseci (contenuto) ed estrinseci (requisiti imposti alla persona che occupa il ruolo). Qualunque sia il metodo di analisi utilizzato, ciò che è importante nella selezione sono le informazioni riguardanti i requisiti e le caratteristiche che la persona deve possedere per ricoprire il ruolo.
2. Applicazione della Tecnica dell'Incidente Critico: Comporta la sistematica e attenta annotazione, fatta dal supervisore immediato, circa le capacità e i comportamenti che deve avere la persona che detiene il posto in questione, che si tradurranno in una migliore o peggiore performance lavorativa.
3. Requisizione dei Dati Personali: Consiste nel verificare ciò che l'autorità di vigilanza ha compilato nella requisizione del personale, specificando i requisiti e le caratteristiche che i candidati devono avere.
4. Analisi delle Posizioni sul Mercato: Quando si tratta di un nuovo posto, su cui l'azienda non ha una definizione a priori, anche per il diretto superiore, l'alternativa è quella di osservare aziende simili.
5. Ipotesi: È una vaga idea del contenuto del posto e delle sue esigenze per chi lo ricopre, come una simulazione iniziale.

La Scelta delle Tecniche di Selezione

Colloquio di Selezione

È la tecnica di screening più ampiamente utilizzata nelle grandi, medie e piccole imprese. Nonostante la mancanza di base scientifica e sia considerata una tecnica di selezione vaga e soggettiva, è la più influente nella decisione finale sul candidato.

Test o Esami di Conoscenze o Competenze

Sono strumenti per valutare oggettivamente le conoscenze e le competenze acquisite attraverso lo studio, la pratica o l'esercizio. Cercano di misurare il grado di competenze professionali o tecniche richieste per il ruolo.

Test Psicologici

Sono standardizzati e misurano oggettivamente i modelli di comportamento degli individui. La loro funzione è quella di analizzare questi modelli in condizioni standardizzate e confrontarli con gli standard basati su una ricerca statistica.

Test della Personalità

Utilizzati per analizzare i diversi tratti di personalità, determinati sia dal carattere che dal temperamento.

Tecniche di Simulazione

Le tecniche di simulazione cercano di superare l'esame isolato e lo studio individuale e di gruppo, essendo l'unico metodo per condurre un'azione sociale o verbale.

Il Processo di Selezione Sequenziale

Questo processo funziona come se fosse composto da più fasi consecutive o stadi attraverso i quali passa il candidato. Nelle fasi iniziali vengono utilizzate tecniche più semplici e meno costose, lasciando le tecniche più costose e sofisticate per la fase finale.

• Selezione con un solo atto decisionale: È il caso in cui le decisioni si basano su una singola tecnica di selezione, che può essere un colloquio o una prova di conoscenza.
• Selezione sequenziale con due atti decisionali: Il suo scopo è migliorare l'efficacia della selezione, per mezzo di un piano progressivo che consente alla persona che prende la decisione di continuare con un'altra tecnica per valutare la selezione dei candidati.
• Selezione sequenziale con tre atti decisionali: Un processo di selezione che comprende una serie di tre decisioni prese sulla base di tre tecniche di selezione.
• Selezione sequenziale con quattro o più atti decisionali: Questa procedura utilizza un maggior numero di tecniche di selezione. La strategia di selezione sequenziale è sempre migliore, in termini pratici, rispetto a quella fatta con un unico atto. Il vantaggio principale dei piani sequenziali risiede nell'economia e nel costo per ottenere informazioni sul candidato, in accordo con le necessità di ogni caso.

Valutazione e Monitoraggio dei Risultati

Il processo di selezione deve essere efficiente ed efficace:

• Efficienza: Significa fare le cose giuste: condurre bene il colloquio, applicare prove di conoscenza valide e precise, fornendo velocità e agilità al processo di selezione.
• Efficacia: Significa ottenere risultati e raggiungere gli obiettivi: cioè, attrarre i talenti di primo piano nella società e, soprattutto, contribuire a migliorarla con le nuove aggiunte al personale.

Gestione Finanziaria e Controllo

Analisi del Credito

L'impresa deve stimare l'ammontare massimo di credito che può essere concesso a un cliente; questo è ciò che è noto come la linea di credito. Questa viene impostata per evitare che il controllo del credito di un cliente diventi più importante dell'acquisto a credito stesso.

Per valutare il cliente che richiede il prestito, si sosterranno le regole tradizionali, comunemente chiamate le cinque "C", che sono:

• Carattere: Che potrebbe essere definito come solvibilità, ovvero la probabilità che il cliente cerchi di onorare i propri obblighi, la sua moralità.
• Capitale di Credito: Deve essere misurato con la posizione finanziaria complessiva del cliente, che può essere determinata mediante l'uso di indici.
• Capacità di Rimborso (Cancellazione Capacità): Da parte del cliente, che sarà determinata dal volume di liquidità che possiede.
• Condizioni di Credito: Hanno a che fare con l'effetto sul trend economico aziendale o eventi speciali che si possono verificare per determinare la capacità di pagamento del cliente.
• Lato del Credito (Collaterale): È rappresentato dal patrimonio che il cliente può garantire per assicurare la sicurezza del credito.

Un altro modo di valutare il merito creditizio è attraverso l'uso di indici finanziari quali liquidità, solvibilità e redditività, e la visualizzazione di due o più stati patrimoniali per valutarne la proiezione finanziaria.

Le informazioni necessarie a quantificare e valutare il rischio possono essere ottenute dalle seguenti fonti:

• Bilancio fornito dal cliente.
• Referenze bancarie.
• Referenze commerciali.

Ciclo di Conversione in Denaro

Il ciclo di conversione in denaro è il tempo trascorso da quando si paga per l'acquisto delle materie prime necessarie per fabbricare un prodotto fino alla riscossione della vendita di tale prodotto. Questa misura è anche conosciuta come ciclo del contante ed è calcolata utilizzando la seguente formula:

CCE = PCI + PCC - PCP

Dove:

• PCI = Periodo di conversione dell'inventario.
• PCC = Periodo di riscossione dei crediti.
• PCP = Periodo in cui si distinguono i debiti (Periodo di pagamento dei fornitori).

• Il ciclo di conversione in denaro viene utilizzato per avere una migliore comprensione di ciò che si può decidere riguardo al capitale circolante.
• Il ciclo di maturazione è il tempo che mi ci vuole per recuperare il denaro.

Tutte le aziende cercano di sfruttare al meglio le proprie operazioni quando prendono decisioni sul capitale di esercizio, che deve rappresentare un valore per la Società.

Riconciliazione Bancaria

La riconciliazione bancaria è un processo volto a far corrispondere il saldo di un conto corrente riportato dall'istituto finanziario in cui sono depositati i fondi di una società, con il saldo indicato nel libro banca o nella contabilità generale della società per lo stesso conto.

La riconciliazione bancaria è una procedura importante di controllo interno, in quanto è necessaria per il controllo dei depositi, delle rimesse e dei pagamenti di assegni e di altri debiti e crediti sostenuti dalla banca.

La società deve avere una politica di controllo delle proprie risorse per effettuare le riconciliazioni bancarie, almeno una volta al mese, per ogni conto bancario posseduto.

Domande di Valutazione

1. Lei, come rappresentante di un istituto finanziario, vuole concedere credito a breve termine a questa azienda? Giustifichi. (6 punti)

Secondo le informazioni fornite, si concederebbe credito, poiché l'azienda presenta buoni indicatori sia di liquidità che di debito. Gestisce bene i margini a livelli che non dovrebbero creare complicazioni nella generazione di fondi per pagare il debito.

Inoltre, tutti i rapporti sono più alti rispetto al mercato.

2. Vuole investire in questo business se ci sono alternative di mercato che offrono, allo stesso livello di rischio, un rendimento del 4% sul capitale investito? Giustifichi. (6 punti).

Si, investirei, dato che l'ultima riga di reddito mostra un rendimento del 9%.

3. Per una corretta analisi economica e finanziaria della società oggetto di studio, si considera solo il calcolo degli indici finanziari e la successiva analisi? Giustifichi con argomenti teorici (3 punti)

Penso che dovremmo aggiungere e conoscere le finalità del credito, le 5 C e l'equilibrio per analizzare la struttura del debito.

Inoltre, sono necessari tutti i dati aziendali a livello fiscale.