Strategie di Negoziazione Efficace: Tecniche e Tipi

Negoziazione: Principi Fondamentali

La negoziazione è un processo attraverso il quale due o più parti, con punti di vista e obiettivi differenti, cercano di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per tutti gli implicati. Da questa definizione possiamo dedurre due concetti chiave: la negoziazione è un processo dinamico e deve concludersi con un accordo soddisfacente, o in alternativa, con la constatazione di un mancato accordo.

Obiettivi della Negoziazione

• Posizioni di partenza.
• Obiettivi intermedi.
• Risultati soddisfacenti per tutte le parti coinvolte.

Per raggiungere questi obiettivi, i negoziatori devono essere disposti a valutare concessioni e a influenzare positivamente l'altra parte.

Elementi Chiave della Negoziazione

1. Oggetto: Risoluzione dei conflitti.
2. Soggetti: Individui o gruppi con posizioni divergenti.
3. Influenza: Capacità di esercitare potere persuasivo sull'altra parte.
4. Capacità di concessione: Valutazione della propria disponibilità a cedere su determinate condizioni. Questa disponibilità non è statica e può evolvere durante il processo.
5. Accordo: Il risultato finale della negoziazione.

Tipi di Negoziazione

In Base allo Scopo

• Organizzazione e gestione: Riguarda le relazioni interne all'azienda.
• Commerciale: Mirata a costruire relazioni per favorire le vendite.
• Legale: Finalizzata alla risoluzione di controversie legali.
• Sociale: Negoziati tra datori di lavoro e lavoratori.

In Base all'Oggetto

• Negoziazione interpersonale: Si svolge tra due individui in conflitto.
• Intergruppo: La negoziazione avviene tra gruppi distinti.
• Diretta: Le persone coinvolte difendono direttamente i propri interessi.
• Aziendale: I negoziatori tutelano gli interessi dei gruppi che rappresentano.
• Con intervento di terzi: Le parti richiedono l'intervento di una figura neutrale.

In Base alla Capacità di Influenzare e Manovrare

• Competitiva: I negoziatori tendono a rimanere fermi sulle proprie posizioni.
• Integrativa: Le parti sono disposte a rivedere le proprie posizioni iniziali per trovare un terreno comune.

In Base all'Accordo

• Scambio equilibrato: Nessuna delle parti ottiene completamente ciò che desidera, ma si raggiunge un compromesso accettabile.
• Scambio sbilanciato: Una parte rinuncia a gran parte delle proprie richieste per raggiungere un accordo.
• Senza scambio (No Deal): Non si raggiunge alcun accordo.