Strategie di negoziazione per l'impresa: processi, fasi e principi per accordi efficaci

Trading per l'impresa: il processo per l'ottenimento di benefici

Trading per l'impresa: il processo per l'ottenimento di benefici da un'interazione in cui due o più parti, apparentemente in conflitto, cercano un risultato soddisfacente attraverso un'azione comune più proficua di quanto sarebbe altrimenti.

Elementi della negoziazione

• Processo: sequenza di passi finalizzati a raggiungere un accordo;
• Conflitto di interessi: presenza di obiettivi parzialmente o totalmente contrastanti;
• Risultati ottenuti: esiti concreti della trattativa;
• Interessi di entrambe le parti: motivazioni che spingono le parti a cercare un accordo.

Teoria della motivazione (McClelland)

Secondo la teoria della motivazione di McClelland, i negoziatori, come le persone in generale, hanno bisogni e motivazioni che influenzano il loro stile negoziale. Tra i bisogni principali si annoverano:

• bisogno di potere;
• bisogno di affiliazione;
• bisogno di realizzazione;

Questi bisogni possono tradursi in atteggiamenti diversi: contrattazione dura, negoziazione collaborativa, negoziazione passiva, ecc., e condizionano obiettivi, tattiche e risultati.

Griglia di Blake e Mouton

La griglia di Blake e Mouton mette in relazione due assi (interesse per sé e interesse per gli altri) e individua stili manageriali/negoziali tipici. Le combinazioni principali sono:

• (1,1) Indifferenza / Prevenzione: negoziatore passivo, scarso interesse sia per il risultato sia per le relazioni;
• (1,9) Servilismo / Country Club: negoziato morbido, attenzione alle relazioni a scapito dei risultati;
• (9,1) Dominazione / Task Management: contrattazione dura, forte attenzione al risultato a scapito delle relazioni;
• (5,5) Compromesso / Impegno: equilibrio tra obiettivi e relazioni, soluzione di mediazione;
• (9,9) Integrazione / Team Management: integrazione degli interessi, approccio collaborativo e orientato a soluzioni vantaggiose per entrambe le parti.

Posizione iniziale e limiti

Nel processo negoziale, la posizione più favorevole ai propri interessi è rappresentata dall'offerta iniziale. Le parti si muovono a partire da queste posizioni fino ai loro limiti, ovvero i punti di rottura (breakpoints) oltre i quali non accetterebbero l'accordo.

La gamma di negoziazione che permette l'accordo tra le parti prende il nome di campo di negoziazione (o ZOPA - Zone of Possible Agreement). La larghezza di questo campo influenza la dinamica della trattativa:

• Campo ampio: spazio di negoziazione esteso; la trattativa può essere lunga e articolata ma offre maggiori possibilità di trovare soluzioni reciproche;
• Campo stretto: spazio limitato; i negoziati tendono a essere più brevi e delicati, con minore margine di manovra.

Fasi del processo negoziale

Le fasi tipiche di una negoziazione sono:

1. Preparazione: determinazione degli interessi, definizione dei limiti (limite inferiore/minimo accettabile e limite superiore/obiettivo desiderato) e valutazione del potere negoziale per evitare improvvisazioni;
2. Discussione e scambio: presentazione dell'offerta iniziale e avvio delle trattative, con concessioni e contromosse per avvicinare le posizioni;
3. Accordo o disaccordo: entrambe le parti possono raggiungere un accordo; in caso contrario, si verifica il fallimento della trattativa. Durante la fase di chiusura è possibile che una parte tenti di riattivare l'altra (tattiche di incertezza) per ottenere condizioni migliori; l'obiettivo è avvicinarsi il più possibile senza cedere oltre il necessario.

Principi della negoziazione

• Cercare soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, aumentando il grado di raggiungimento degli obiettivi comuni;
• Non cristallizzare le posizioni: distinguere le posizioni dalle esigenze sottostanti;
• Separare le persone dal problema: mantenere relazioni positive mentre si affrontano i contenuti;
• Utilizzare criteri oggettivi per decisioni e valutazioni invece di basarsi esclusivamente sulla forza o sulla pressione;
• Sviluppare soluzioni creative e opzioni multiple per trovare alternative vantaggiose per entrambe le parti.

Questi elementi e principi costituiscono la base per condurre trattative d'impresa più efficaci e sostenibili nel tempo.