Strategie di Prezzo, Merchandising e Classificazione Prodotti: Fondamenti di Marketing

Fattori che Influenzano la Determinazione dei Prezzi

Ci sono una serie di fattori che agiscono come vincoli e limitano le alternative, tra cui:

Quadro Normativo

Il quadro normativo può regolare i limiti entro cui i prezzi devono muoversi per i prodotti offerti.

Mercato e Concorrenza

La competizione incide sulle decisioni di prezzo. A seconda della situazione competitiva, l'azienda potrà avere maggiore o minore capacità di modificare i suoi prezzi.

Obiettivi Aziendali

Gli obiettivi della società costituiscono un fattore decisivo nel processo di determinazione dei prezzi. Un'azienda può perseguire i seguenti obiettivi: massimizzare il profitto nel lungo termine e il ritorno sull'investimento a breve termine, ecc.

Molteplici Attori

Oltre ai propri clienti, le variazioni di prezzo possono avere effetto su concorrenti, fornitori, creditori, ecc.

Interdipendenza delle Esigenze dei Prodotti Offerti

Si verifica quando c'è un rapporto di complementarietà o di sostituzione tra i prodotti.

Interazione tra gli Strumenti Commerciali

Un miglioramento della qualità del prodotto può cambiare l'elasticità della domanda. Se la qualità è percepita e apprezzata, il consumatore è disposto a pagare un prezzo più alto per il prodotto.

Difficoltà di Determinare la Risposta alla Domanda

Costi e Curva dell'Esperienza del Prodotto

Il Ciclo di Vita del Prodotto

Il ciclo di vita del prodotto può anche determinare il prezzo da fissare. Nelle prime fasi del ciclo del prodotto, la domanda è inelastica e i prezzi sono alti. Col passare del tempo, l'elasticità aumenta e prezzi più bassi diventano più efficaci.

Merchandising

Il merchandising è un insieme di tecniche psicologiche di vendita praticate da produttori e distributori, volte a influenzare l'acquirente. La sua finalità è quella di soddisfare le esigenze dei consumatori. La gestione del merchandising appartiene quasi esclusivamente al distributore finale.

Alcune delle azioni svolte dal merchandising al dettaglio includono: la localizzazione delle funzioni del negozio, le strutture del negozio, la decorazione, ecc.

Marketing Relazionale

Il marketing relazionale è un insieme di strategie e azioni volte a instaurare, mantenere e migliorare le relazioni con i clienti e gli altri partecipanti al processo di scambio, al fine di soddisfare gli obiettivi di tutte le parti coinvolte.

Le questioni chiave sono: orientamento al cliente, soddisfazione del cliente, mutuo vantaggio e approccio a lungo termine.

Il marketing relazionale mira a raggiungere un rapporto personale basato sull'idea che clienti diversi dovrebbero essere trattati in modo diverso. Nell'approccio relazionale, ogni operazione è valutata in termini di impatto e ripercussioni che avrà sul rapporto a lungo termine tra impresa e acquirente. Questo impone una gestione attuata nel presente, ma con uno sguardo al futuro, che rappresenta la vera visione strategica del management.

Classificazione dei Beni di Consumo

I beni di consumo si classificano in:

• Beni durevoli e non durevoli
• Beni di convenienza: beni acquistati frequentemente e che richiedono uno sforzo minimo nella decisione. Si suddividono in:
  • Beni correnti
  • Beni d'impulso: acquistati senza ricerca o informazioni preliminari.
  • Beni d'emergenza: acquistati per necessità immediate.
• Beni di confronto (o sporadici): richiedono una maggiore ricerca e confronto di informazioni.
• Beni di specialità: per le loro caratteristiche uniche, prestigio o significato del marchio, l'acquirente è disposto a fare uno sforzo maggiore.
• Beni di riferimento: un acquisto che implica uno sforzo ridotto grazie a un'alta preferenza di marca.
• Beni non voluti: il consumatore non è a conoscenza della loro esistenza o, pur conoscendoli, non li cerca attivamente.