Strategie di Pricing: Come Definire il Prezzo dei Tuoi Prodotti

1. Strategie di Prezzo per Nuovi Prodotti

Prodotti Innovativi:

• Scrematura del Mercato (Market Skimming): Le aziende che lanciano nuovi prodotti possono inizialmente fissare prezzi elevati per "scremare" i segmenti di mercato disposti a pagare di più.
• Penetrazione del Mercato: Altre aziende optano per un prezzo iniziale basso per penetrare rapidamente nel mercato e acquisire una quota significativa.

Prodotti di Imitazione o Nuovi:

L'azienda deve posizionare il prodotto in termini di prezzo e qualità rispetto alla concorrenza, considerando il segmento di mercato di riferimento.

2. Strategie di Prezzo in Base al Mix di Prodotti

• Prezzo per Linea di Prodotto: Si considerano le differenze di costo tra i prodotti di una stessa linea. Se la differenza di prezzo è minima, i clienti potrebbero scegliere il prodotto più avanzato; se è significativa, potrebbero optare per quello meno costoso.
• Prezzi di Prodotti Opzionali: Offerta di prodotti o accessori opzionali insieme al prodotto principale. (Es: sapone e dispenser di sapone).
• Prezzi di Prodotti Complementari (Captive Products): Prodotti che devono essere utilizzati insieme a un prodotto principale. Spesso il prodotto principale ha un prezzo basso, mentre i prodotti complementari hanno margini di profitto più elevati.
• Prezzi di Sottoprodotti: Se i sottoprodotti hanno scarso valore e smaltirli è costoso, ciò influenzerà il prezzo del prodotto principale.
• Prezzi a Pacchetto (Product Bundling): Combinazione di diversi prodotti offerti a un prezzo ridotto.

3. Strategie di Adeguamento dei Prezzi

• Sconti e Abbuoni:
  • Sconti per Pagamento Immediato: Riduzione del prezzo per i clienti che pagano subito.
  • Sconti Quantitativi: Riduzione del prezzo per acquisti di grandi volumi.
  • Sconti Funzionali (o Commerciali): Offerti ai membri del canale di distribuzione (es. rivenditori).
  • Sconti Stagionali: Concessi per acquisti fuori stagione.
  • Abbuoni: Riduzioni di prezzo concesse, ad esempio, per la permuta di un vecchio prodotto.
• Prezzi Discriminatori (Price Discrimination): Vendita di un prodotto o servizio a prezzi diversi che non riflettono una differenza proporzionale nei costi.
  • Prezzi per Segmento di Clientela: Clienti diversi pagano prezzi diversi per lo stesso prodotto/servizio.
  • Prezzi per Versione di Prodotto: Versioni diverse dello stesso prodotto hanno prezzi diversi.
  • Prezzi per Ubicazione: Luoghi diversi hanno prezzi diversi, anche se il costo di fornitura è lo stesso.
  • Prezzi per Periodo: I prezzi variano in base alla stagione, al giorno o all'ora.
• Prezzi Psicologici: Si tiene conto degli aspetti psicologici, non solo economici. I "prezzi di riferimento" sono quelli che i consumatori hanno in mente quando valutano un prodotto.
• Prezzi Promozionali: Riduzione temporanea dei prezzi, a volte anche al di sotto del costo, per stimolare le vendite.
• Prezzi Basati sul Valore (Value Pricing): Offerta di una combinazione di qualità e buon servizio a un prezzo equo.
• Prezzi Geografici: Decisione su come prezzare i prodotti per i clienti situati in diverse aree geografiche.
  • Prezzi FOB (Free On Board) di Origine: La merce viene consegnata gratuitamente a bordo di un mezzo di trasporto; la proprietà e la responsabilità passano al cliente, che paga il trasporto dalla fabbrica alla destinazione.
  • Prezzi di Consegna Uniformi: Si applica lo stesso prezzo, comprensivo di trasporto, a tutti i clienti, indipendentemente dalla loro ubicazione.
  • Prezzi a Zone: Si definiscono zone geografiche; i clienti all'interno di una stessa zona pagano lo stesso prezzo (più la zona è distante, più il prezzo è alto).
  • Prezzi per Punto Base: Si seleziona una città come "punto base" e si addebitano a tutti i clienti i costi di trasporto da quella città alla loro destinazione.
  • Prezzi con Assorbimento del Trasporto: Il venditore assorbe, in tutto o in parte, i costi di trasporto per ottenere l'affare.
• Prezzi Internazionali: Definizione dei prezzi nei diversi mercati in cui l'azienda opera.

4. Variazioni di Prezzo

• Riduzioni di Prezzo: Un'azienda potrebbe ridurre i prezzi per aumentare la quota di mercato, sfruttare economie di scala o dominare il mercato.
• Aumenti di Prezzo: Possono essere dovuti all'inflazione, all'aumento dei costi o a una domanda eccessiva.
• Reazioni degli Acquirenti alle Variazioni di Prezzo: I clienti potrebbero interpretare le variazioni di prezzo in vari modi (es. miglioramento della qualità, problemi finanziari dell'azienda, ecc.).
• Reazioni dei Concorrenti alle Variazioni di Prezzo: È importante prevedere le possibili reazioni dei concorrenti.
• Risposte alle Variazioni di Prezzo: L'azienda deve considerare la fase del ciclo di vita del prodotto, l'importanza del prodotto nel suo portafoglio, le risorse e le strategie dei concorrenti, e la sensibilità dei consumatori al prezzo.