Strategie di promozione delle vendite e comunicazione nel punto vendita

Medico prescrittore e luogo di influenza

Luogo in cui 13. Un medico prescrittore è una persona il cui parere per l'acquisto di un prodotto influenza la decisione di acquisto.

Concetto e caratteristiche

Promozione

La promozione è un processo mediante il quale l'azienda informa i consumatori dei prodotti e dei marchi che vende. Gli strumenti utilizzabili sono la pubblicità, la promozione delle vendite, le pubbliche relazioni, ecc.

Promozione delle vendite

Le promozioni delle vendite sono strumenti utilizzati per incoraggiare la prova del prodotto.

Caratteristiche della promozione delle vendite

• È un incentivo esterno al prodotto.
• Sono incentivi a breve termine.
• Hanno effetti immediati.

Motivazioni interne della società

• Le aziende sono interessate a ottenere risultati a breve termine.
• Esiste un maggior numero di nuovi prodotti immessi sul mercato.
• Permettono di prendere decisioni migliori.

Motivi esterni alla società

(Testo originale non dettagliato; si mantiene il concetto di fattori esterni che influenzano la promozione)

Obiettivi di promozione delle vendite

L'obiettivo principale è aumentare le vendite. Gli obiettivi specifici sono:

In relazione alle vendite

• Aumentare l'efficacia dei venditori.
• Sviluppare un prodotto dal punto di vista delle vendite.
• Aumentare le vendite presso alcuni clienti.
• Fornire informazioni su alcuni aspetti dei prodotti o dell'azienda.

In relazione con l'intermediario

• Migliorare la preferenza per il marchio dell'azienda.
• Migliorare la rotazione dello stock.
• Aumentare gli acquisti dalle insegne o dagli intermediari.
• Ampliare la gamma di prodotti distribuiti.

Medici prescrittori

• Far conoscere le caratteristiche dei prodotti.
• Ottenere la raccomandazione del marchio dell'azienda.
• Creare un'immagine di marca.

In relazione ai consumatori

• Aumentare il numero di consumatori.
• Aumentare la spesa media dei consumatori.
• Favorire la prova del prodotto.
• Aumentare il traffico nel punto vendita.
• Aumentare la fedeltà alla marca.
• Aumentare la frequenza di acquisto.

Strumenti dell'operazione di vendita

Gli strumenti sono classificati in base al pubblico a cui si rivolgono.

Intermediari

• Mostre e fiere.
• Concorsi e premi per intermediari.
• Sconti e premi.
• Spettacoli e omaggi.
• Raccolta pubblicitaria sul punto vendita.
• Pubblicità e promozione cooperativa.

Seller e prescrittori

• Gare di vendita, concorsi e premi.
• Sconti sui viaggi e incentivi per venditori.

Consumer

Sconti

Gli sconti sono tra gli strumenti di promozione delle vendite più utilizzati. Un tipo noto è lo sconto immediato.

Lo sconto immediato consiste nella riduzione immediata del prezzo del prodotto.

Vantaggi

• Elevato impatto sul cliente.
• Facile applicazione.
• Può essere attuato in tempi molto brevi.
• È molto flessibile.

Svantaggi

• Se il marchio abbassa il prezzo i consumatori possono dubitare della qualità.
• Infedeltà del cliente: quando l'offerta termina tornano alla loro marca abituale.
• Costi: margini ridotti e spese promozionali.

Buono-sconto

È un titolo che riduce il prezzo del prodotto. Al momento dell'acquisto successivo il cliente deve consegnare il voucher al rivenditore per ottenere lo sconto.

I buoni possono essere distribuiti in diversi modi:

• All'interno della confezione del prodotto.
• In negozio, nello stabilimento.
• Via e-mail.
• Su quotidiani e riviste.

Regali

Consistono nella consegna di un regalo a chi acquista un prodotto.

Tipi di regali

Il regalo può essere collegato o non collegato al prodotto.

• Regalo immediato: fornito al momento dell'acquisto.
• Regalo differito: inviato in seguito.

Contest e lotterie

Il concorso è uno strumento di promozione delle vendite che richiede la partecipazione del consumatore. L'acquirente può partecipare e vincere un premio.

È importante non confonderlo con il sorteggio.

Campioni

Si offre al cliente un prodotto in prova, senza doverlo acquistare.

ARTICOLO 14

Attività di comunicazione

La comunicazione è un processo mediante il quale l'azienda informa i consumatori sulla vendita di prodotti e marche.

Obiettivi

• Attirare l'attenzione del consumatore.
• Trasmettere messaggi al cliente.
• Provocare reazioni finalizzate all'acquisto diretto.

Tipi di comunicazione

• Comunicazione permanente: effettuata con illuminazione, decorazione e segnaletica.
• Comunicazione temporanea o lampeggiante: realizzata per occasioni stagionali, anniversari, ecc.

Classificazione dei mezzi

• Mezzi fisici: testate di mensole, isole, batterie, contenitori, ecc.
• Mezzi psicologici: promozioni, esposizione multipla, stimoli psicologici.
• Media stimolo: creazione di atmosfera con musica, messaggi sonori, set, video.
• Mezzi personali: venditori, hostess, personaggi famosi.

La pubblicità sul punto vendita

La pubblicità è il mezzo di comunicazione più utilizzato dalle aziende.

Tipi di pubblicità

• Pubblicità sui media di massa (radio, TV, riviste, ecc.).
• Pubblicità diretta: per telefono o mailing.
• Pubblicità al punto vendita: tramite strumenti non convenzionali all'interno del negozio per informare i clienti.

Materiali usati: manifesti, messaggi sonori, espositori, packaging e presentatori.

Il manifesto

Il manifesto è un messaggio pubblicitario utilizzato per decorare o indicare il prezzo, l'ubicazione o altre informazioni su un prodotto.

Tipi di manifesti

• Poster decorativo: richiamo visivo, ricorda il prodotto ma non fornisce dettagli commerciali.
• Poster guida: indica il movimento dei clienti all'interno del punto vendita.
• Poster prezzo: riporta il prezzo di un articolo.

Formati e colori

I formati possono essere rettangolare, quadrato, ovale, circolare o a freccia. La scelta dei colori è importante per l'impatto visivo.

Posizionamento

• Un poster non deve coprire un prodotto o un altro poster.
• È importante selezionare l'altezza di collocamento. Tre livelli principali:
  • Livello alto (livello del tetto).
  • Livello intermedio.
  • Livello basso (livello di uscita).

L'arredamento

Mobili

Si tratta di arredamento di ogni genere. L'arredamento è importante perché:

• Influisce direttamente sull'immagine del punto vendita.
• Condiziona la circolazione dei clienti all'interno del punto vendita.
• Permette di distinguere tra diverse sezioni.

Il pezzo più importante dell'arredamento è la gondola.

Tipi di mobili

• Gondola.
• Retro-banco.
• Cestini espositivi.
• Contenitori presentatori.
• Pannelli.
• Area di controllo out.
• Checkout stand.
• Espositori da imballaggio.
• Piani espositivi.
• Arredi murali.

Musica

La musica è uno strumento importante ma spesso poco utilizzato. Il ritmo della musica influenza il ritmo di circolazione dei clienti all'interno del punto vendita.