Strategie di Successo per l'Esportazione: Identificazione del Prodotto e Selezione del Mercato Internazionale

Il Prodotto e il Mercato nell'Export

Come identificare un prodotto con potenziale di esportazione?

L'azienda deve iniziare con una buona conoscenza delle caratteristiche del prodotto, della capacità produttiva e dell'efficienza dei propri processi produttivi.

È fondamentale stabilire se l'azienda può garantire la qualità e il volume richiesti dal mercato internazionale.

Dove trovare informazioni sul mercato internazionale?

L'azienda può ottenere informazioni da fonti diverse, che vanno dalle visite personali alle statistiche storiche relative al mercato di riferimento.

Le principali fonti di informazioni sono:

• Fonti Pubbliche o di Ricerca.
• Riviste di Stato.
• Studi di Centri Specializzati.
• Eventi.
• Internet.

Per accedere alle informazioni statistiche sulle importazioni, i dati possono essere ottenuti secondo i seguenti criteri:

• Paesi.
• Classificazione per voce tariffaria.
• Esplorazione per Paese.
• Esplorazione per voce tariffaria.

Dove trovare informazioni su mercati potenziali, offerta e domanda di prodotti?

I mercati potenziali sono quelli dove la domanda per il bene o il servizio da esportare è di grandi dimensioni, e dove i volumi di vendita sono più alti.

Fonti di informazione specializzate:

• I Vettori: Forniscono informazioni sul trasporto, l'assicurazione e l'imballaggio.
• Dipartimenti di Commercio Estero delle Banche: Forniscono rapporti con le banche di altri paesi, informazioni su lettere di credito e altri strumenti finanziari, così come sulla credibilità delle banche estere.
• Organizzazioni private, come il World Trade Center (WTC).
• Consulenti Commerciali all'Estero: Forniscono una panoramica dei paesi in cui operano.

Informazioni disponibili gratuitamente su siti come:

• SUNAT
• PROMPERÚ
• COMEXPERÚ
• ADEX
• Ministero del Commercio Estero e del Turismo

Come identificare la concorrenza?

In questo senso, è importante che le aziende monitorino le attività dei concorrenti e le valutino sulla base degli obiettivi e dell'impatto che sperano di ottenere con le loro operazioni.

Per l'analisi comparativa è necessario valutare:

• Quanti sono i nostri concorrenti?
• Quali sono i principali o i leader?
• Dove si trovano?
• Quali sono i loro mercati?
• Quali sono le loro strategie di business?
• Quali input utilizzano nei loro prodotti?
• Quali sono i loro prezzi?
• Da quanto tempo sono sul mercato?
• Qual è la loro capacità produttiva?
• Quali sono le loro pubblicità?
• Quali sono i loro canali di vendita?
• Qual è il loro servizio clienti?
• Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?
• Quali sono i fattori principali che determinano il successo di un concorrente?
• Quali sono le caratteristiche fondamentali che distinguono ogni concorrente?

La concorrenza può essere classificata in:

• La concorrenza diretta
• Concorrenza supplementare
• Concorrenza sostitutiva

Concorrenza Diretta: Le aziende che competono con prodotti e/o servizi identici o quasi uguali al prodotto e/o servizio esportato.

Concorrenza Supplementare: Le aziende che operano in mercati molto simili a quelli di esportazione, offrendo essenzialmente gli stessi prodotti e/o servizi.

Concorrenza Sostitutiva: Le aziende i cui prodotti e/o servizi hanno una qualche relazione con l'azienda esportatrice, in quanto cercano di soddisfare le stesse esigenze in modo diverso rispetto al prodotto e/o servizio esportato.

I punti critici da includere in qualsiasi analisi della concorrenza:

• Identificazione dei concorrenti attuali.
• Identificazione dei potenziali concorrenti.
• Identificazione dei prodotti/servizi sostitutivi per quelli attuali e/o potenziali.
• Identificazione degli aspetti critici della concorrenza.
• Determinare quale valore il cliente o consumatore attribuisce ai prodotti o servizi da acquisire.
• Analisi di ogni concorrente.

Come selezionare il target di mercato?

1. Fase 1: Ottenere le statistiche sulle importazioni di prodotti da diversi paesi.
2. Fase 2: Identificare tre mercati principali in cui il consumo del prodotto scelto è in crescita.
3. Fase 3: Identificare due o tre mercati piccoli ma in rapida emersione che possono rappresentare opportunità di business immediate.
4. Fase 4: Identificare tre mercati che si presentano come promettenti in futuro, monitorando costantemente l'evoluzione dello sviluppo.

Fattori Chiave da Considerare nella Selezione del Mercato

1. Livello di Domanda: Questo livello è misurato in termini di reddito (pro capite) e la quantità domandata del prodotto esportato.

• Verificare se la popolazione analizzata ha un potere d'acquisto stabile o intermittente.
• Verificare se la popolazione del paese valutato consuma il prodotto da esportare in modo continuo o intermittente (finestra commerciale).

2. Stabilità Economica e Politica: Questa condizione deve essere presa in considerazione sia dagli esportatori che dagli importatori. L'instabilità di un paese è rappresentata attraverso il concetto del cosiddetto rischio paese.

3. Mezzi o Strutture di Trasporto: Una delle debolezze più comuni di un paese in via di sviluppo è la mancanza di investimenti nei mezzi di comunicazione e di trasporto; di conseguenza, la logistica è complessa, lenta e costosa.

4. Esperienza di Altre Aziende nel Paese: A questo punto, si dovrebbe verificare se nel Paese di destinazione ci sono aziende che stanno già esportando lo stesso prodotto o un prodotto simile a quello che si intende esportare.

5. Similitudine Culturale: A questo punto entra in gioco la distanza o prossimità psicologica (lingua, valori, pratiche commerciali, gusti, tradizioni, ecc.) tra l'esportatore e i suoi clienti. Per alcuni esportatori è più facile trattare con clienti che parlano la loro lingua, hanno le loro stesse abitudini, cultura, ecc.

6. Benefici o Barriere Commerciali: Il sistema tariffario, le barriere non tariffarie (contingenti, licenze, permessi, requisiti sanitari, ecc.), accordi come il Sistema di Preferenze Generalizzate, l'Accordo di Libero Scambio Perù - Stati Uniti, e così via, facilitano o ostacolano l'ingresso delle merci esportate.

Come condurre un'analisi di mercato internazionale?

All'inizio delle operazioni di esportazione, poche aziende conducono ricerche approfondite per selezionare il mercato (o i mercati) più appropriato per la loro capacità di esportazione (o anche per fare una valutazione della capacità di esportazione).

Le fonti di tutti i dati sono raggruppate in:

• Fonti secondarie o da scrivania (desktop).
• Fonti primarie o indagini specifiche.

Lo schema di base di una ricerca di mercato internazionale può essere suddiviso in:

• Il mercato stesso.
• Fattori di commercializzazione.
• Accesso al mercato.

Un'analisi approfondita del mercato deve contenere almeno le seguenti informazioni relative al mercato di riferimento:

MERCATO

Informazioni generali

• Posizione
• Limiti di confine
• Estensione
• Clima
• Distanza dall'esportatore
• Fuso orario
• Popolazione
• Lingua
• Città principali
• Porti e aeroporti
• Mezzi di comunicazione
• Strade

Economia

• PIL
• Reddito pro capite
• Risorse naturali
• Prodotti principali
• Importazioni principali dall'estero
• Principali industrie
• Commercio di esportazione
• Riserve internazionali
• Debito esterno
• Moneta
• Tasso di cambio
• Le principali banche

Servizi

• Trasporto internazionale.
• Frequenza dei diversi modi di trasporto.
• Tariffe di trasporto.
• Possibilità di utilizzare container, frigoriferi, ecc.
• Assicurazioni.
• Uso obbligatorio di qualsiasi mezzo di trasporto e/o assicurazione speciale.

Normativa

• Tariffa doganale
• Preferenze tariffarie
• Restrizioni sulle importazioni del prodotto
• Dazi antidumping, dazi compensativi, garanzie
• Imposte interne (Internal Revenue)
• Regolamentazione sui cambi (Foreign Exchange)
• Zone di importazione
• Formalità doganali