Técnicas de Venta: Preguntas y Respuestas

Preguntas de Ventas

31. Uno dei Wheelerpoint è “non vendere la bistecca ma lo sfrigolio” cosa significa?

1. Non bisogna parlare del prodotto ma solo delle sensazioni che esso genera nel cliente
2. Non bisogna proporre le caratteristiche ma i benefici (SI)
3. Parla con il cliente come se lui avesse già acquistato il prodotto

32. Dale Carnegie nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici” ha posto l’attenzione sulle persone e le loro motivazioni. Nelle vendite questo spunto è stato utilizzato per:

1. Influenzare il cliente (SI)
2. Costruire offerte su misura per le necessità del cliente
3. Diventare amici dei cliente per avere referenze

33. La tecnica FAB in italiano è stata tradotta con:

1. Caratteristiche, vantaggi, benefici (SI)
2. Fatti, bisogni, azioni
3. Fatti, azioni, benefici

34. Il metodo AIDA prevede quattro fasi che sono:

1. Attrazione, interesse, desiderio, azione
2. Attenzione, interesse, desiderio, acquisto
3. Attenzione, interesse, desiderio, azione (SI)

35. Negli anni settanta si evidenzia l’importanza di scoprire le esigenze del cliente:

1. Per anticipare le obiezioni
2. Per poterle soddisfare con una proposta ad hoc
3. Per presentare il prodotto come adeguato per soddisfare le esigenze del cliente (SI)

36. Per Brian Tracy le tecniche di chiusura sono importanti:

1. Solo se non è stata fatta una buona presentazione
2. Sempre, per aiutare il cliente a superare la tensione della decisione (SI)
3. Mai, perché se si sono superate le obiezioni sarà il cliente a chiudere positivamente

37. La dimostrazione nel processo di vendita tradizionale, serve a:

1. Generare nel cliente il desiderio di acquisto (SI)
2. Aver annullato tutti i dubbi sull’utilità del prodotto
3. Persuaso il cliente all’acquisto

38. La key sentence è

1. Una frase per chiudere definitivamente la trattativa
2. Una frase ad effetto per chiudere la presentazione
3. Una frase ad effetto da usare nell’approccio (SI)

39. Nella fase della dimostrazione è opportuno utilizzare tecnicismi e parole di difficile comprensione per il cliente

1. Solo con i clienti nuovi per dare prova di competenza
2. Mai per non ingenerare dubbi (SI)
3. Solo quando si vuole dimostrare di essere più preparati del cliente per evitare le obiezioni

40. Secondo il sistema CPV nella fase della dimostrazione il venditore dovrebbe

1. Presentare sia le caratteristiche che i vantaggi per il cliente (SI)
2. Non esporre le caratteristiche ma solo i vantaggi per non abusare del tempo del cliente
3. Presentare solo le caratteristiche perché i vantaggi sono soggettivi, quindi diversi per ogni cliente

41. Nella gestione del problema del prezzo, se si utilizza la tecnica del confronto

1. Il prezzo del prodotto viene paragonato con i concorrenti più cari
2. Il prezzo viene confrontato con quello di altri prodotti senza nessuna attinenza ma poco costosi (SI)