Tecniche di Vendita: Modelli Tradizionali e Moderni

Nel Sandler Selling System la “presentazione” della soluzione avviene:

• a. Dopo aver scoperto i problemi (pain) e prima di aver individuato il budget
• b. Dopo avere individuato pain e budget (SI)
• c. All’inizio dell’incontro

Il metodo SPIN prende il nome dall’acronimo di 4 tipologie di domande che debbono essere poste durante l’atto di vendita, che servono a:

• a. Scoprire, presentare, indicare (il prezzo), negoziare
• b. Sapere, puntualizzare, interesse (creare), negoziare
• c. Situazione (conoscere), problemi, implicazioni e risultati attesi (SI)

Secondo il metodo SPIN ci sono diverse tipologie di soggetti che intervengono nel processo di acquisto. Tra questi il centro di insoddisfazione :

• a. È rappresentata dalla persona scontenta dell’attuale situazione e quindi ricerca una soluzione(SI)
• b. È insoddisfatta dei prodotti/servizi che il venditore gli ha fornito in precedenza
• c. È insoddisfatta del precedente fornitore e quindi può favorire la nostra offerta

Secondo l’approccio proposto dal Customer Centric Selling sarebbe consigliabile che il venditore abbandonasse la trattativa

• a. Quando la sua offerta ha il prezzo più alto dei concorrenti
• b. Quando la sua offerta non permette al cliente di raggiungere i propri obiettivi (SI)
• c. Quando non riesce a superare le obiezioni del cliente

Secondo il Customer Centric Selling tra i soggetti che possono partecipare al processo di acquisto sono:

• a. Allenatori, decisori, amministrativi, avversari (SI)
• b. Decisori, amministrativi, utenti, buyer
• c. Allenatori, decisori, influenti, acquirenti

Secondo lo Strategic Selling quale dei seguenti è un elemento caratterizzante i punti su cui far leva per affrontare una red flag:

• a. Migliorare la presentazione della soluzione
• b. Differenziare la soluzione proposta (SI)
• c. Aumentare l’importanza attribuibile alla convenienza

Secondo il metodo Strategic Selling ogni incontro/trattativa tra venditore ed acquirente termina con un risultato, esemplificabile con win (vincere) o lose (perdere). Quale obiettivo deve perseguire il venditore:

• a. La sua vittoria (win) prescindendo dal risultato ottenuto dal compratore
• b. In teoria win –win la sua vittoria e quella del compratore. Ma in pratica non esiste una conclusione in cui siano entrambi vincenti
• c. Win –win la sua vittoria e quella del compratore (SI)

La differenza rilevante tra i modelli cosiddetti tradizionali e quelli più recenti

• a. I primi sono stati utilizzati solo sino agli anni settanta
• b. I secondi riguardano le vendite complesse
• c. I primi sono focalizzati sul prodotto (SI)

Cosa intendeva Edwards con il concetto “la perseveranza elimina la resistenza”?

Edwards riteneva che la maggior parte dei clienti non avrebbe acquistato se non dopo sei tentativi di chiusura. In tal senso il buon venditore non deve aver paura delle risposte negative, ma ritenerle una richiesta di ulteriori informazioni e rassicurazioni. Quindi è necessario ascoltare con attenzione le parole del cliente per capire in quale direzione hanno bisogno di essere rassicurati e poi proporre nuovamente la chiusura.

Nelle tecniche di vendita tradizionali proposte in Italia negli anni ’70, qual è il primo obiettivo che deve perseguire il venditore?

Primo obiettivo è farsi accettare e vendere se stessi.

Uno dei concetti fondamentali del Customer Centric dice: nelle vendite l’esperienza può diventare un nemico. Cosa intende?

Una volta che si sa qualcosa, è difficile avere pazienza o empatia con le persone che non hanno le stesse conoscenze. Se un venditore fosse tentato di utilizzare la propria esperienza senza approfondire con l'acquirente i suoi obiettivi o problemi, potrebbe essere indotto a giungere alla conclusione cercando di convincere l'acquirente ad effettuare un acquisto senza probabilmente riuscirvi.