Fattori che influenzano il comportamento del consumatore e le dinamiche di acquisto B2B

1. Fattori che influenzano il comportamento del consumatore

16. Definizione di cultura e caratteristiche

La cultura può essere definita come la somma di conoscenze, norme, credenze, costumi, valori e altre forme di comportamento appreso e condiviso dai membri di una data società. Le sue caratteristiche principali sono:

• È appresa.
• È condivisa.
• È dinamica.
• Stabilisce standard di comportamento.

Esempio: La scelta di un deodorante ecologico rispetto a uno che danneggia lo strato di ozono riflette valori culturali legati alla sostenibilità.

17. Classe sociale

La classe sociale è il risultato di una divisione della società in gruppi relativamente omogenei e stabili, in cui gli individui condividono valori, atteggiamenti e comportamenti simili. Esempio: L'acquisto di un bene di lusso, come una Ferrari, indica l'appartenenza a una classe sociale superiore.

18. Gruppi sociali

I gruppi sociali sono l'incontro di due o più persone che interagiscono per raggiungere obiettivi comuni. La loro influenza si manifesta attraverso:

• Informazione: Raccomandazioni di amici o familiari (passaparola).
• Norme: Adattamento dei comportamenti per ottenere riconoscimento o evitare il rifiuto.
• Identità: Scelta di prodotti che trasmettono i valori del gruppo.

19. La famiglia

La famiglia è il gruppo sociale primario che influenza maggiormente la personalità, le attitudini e le motivazioni. Svolge un ruolo cruciale nella socializzazione e nella formazione dei comportamenti di consumo.

20. Fattori situazionali

• Ambiente fisico: Aspetti spaziali, musica, atmosfera e merchandising.
• Ambiente sociale: Effetto delle persone presenti durante l'acquisto.
• Definizione del compito: Motivi dell'acquisto (uso personale, regalo, ecc.).
• Tempo: Disponibilità temporale e concezione individuale del tempo.
• Stati temporanei: Condizioni fisiologiche o umore (fame, stanchezza).

21. Caratteristiche personali

Includono dati demografici (sesso, età, ciclo di vita) e psicologici (personalità, auto-concetto, stile di vita). Queste caratteristiche influenzano la preferenza per marche che rispecchiano l'immagine di sé.

22-25. Fattori psicologici

• Motivazione: Forza che spinge ad agire per soddisfare bisogni insoddisfatti.
• Percezione: Processo di selezione, organizzazione e interpretazione degli stimoli.
• Apprendimento: Acquisizione di conoscenze basate su esperienze passate.
• Atteggiamenti: Stati mentali che strutturano la percezione e guidano le risposte (es. rebranding di McDonald's).

2. Comportamento d'acquisto nelle organizzazioni (B2B)

26. Peculiarità del comportamento organizzativo

• Coinvolgimento di più decisori.
• Relazioni intense tra fornitore e cliente.
• Acquisti professionali basati su competenze tecniche.
• Preferenza per l'acquisto diretto.

27. Il centro acquisti

È l'insieme di persone o gruppi all'interno di un'organizzazione coinvolti nel processo decisionale d'acquisto, con l'obiettivo di gestire le informazioni e le decisioni.

28. Situazioni di acquisto

• Riacquisto diretto: Ordine di routine presso un fornitore abituale.
• Riacquisto modificato: Cambiamento di alcuni aspetti dell'acquisto.
• Nuovo acquisto: Prima volta che si acquista un prodotto, con maggiore complessità e incertezza.

29. Fasi del processo di decisione d'acquisto

1. Riconoscimento del problema.
2. Determinazione delle soluzioni.
3. Specifica del prodotto.
4. Ricerca di fornitori.
5. Acquisizione delle proposte.
6. Valutazione e selezione.
7. Procedura d'ordine.
8. Valutazione delle prestazioni.

30. Fattori che influenzano il comportamento B2B

• Ambientali: Economia, tecnologia, leggi.
• Organizzativi: Obiettivi, procedure e strutture interne.
• Interpersonali: Interazioni e conflitti tra i membri del centro acquisti.
• Individuali: Caratteristiche personali dei partecipanti al processo.