Strategie di Gestione Turistica: BEP, Decisioni Make or Buy e Marketing Territoriale

Determinazione del Prezzo di Equilibrio (BEP)

Per la determinazione del prezzo di equilibrio di un pacchetto turistico per n. 150 persone, ipotizziamo i seguenti costi:

• Aereo: 3.500,00 euro per n. 18 rotazioni;
• Transfer: 300,00 euro per pullman da 50 posti;
• Albergo: 120,00 euro per persona;
• Servizi di accesso: 15,00 euro per persona.

Calcolo dei Costi Fissi

I costi fissi sono pari a:

• 3.500,00 euro * 18 rotazioni = 63.000,00 euro (costo totale aereo)
• 300,00 euro * 3 pullman = 900,00 euro (costo totale pullman)
• Totale costi fissi: 63.000,00 + 900,00 = 63.900,00 euro

Calcolo dei Costi Variabili

I costi variabili unitari sono pari a: 120,00 + 15,00 = 135,00 euro.

Determinazione del Prezzo di Equilibrio

Considerando un grado di occupazione pari all'80% e vendite pari a 150 * 80% = 120 pacchetti turistici, applichiamo la formula del BEP per la determinazione del prezzo di equilibrio:

Prezzo = (Costi Fissi / Quantità) + Costo Variabile Unitario

(63.900,00 / 120) + 135,00 = 532,50 + 135,00 = 667,50 euro

Rappresentazione Grafica e Verifica

Rappresentiamo graficamente il punto di pareggio ponendo sull'asse delle ascisse la quantità che si prevede di vendere (120 pacchetti turistici) e la capacità produttiva (150 pacchetti turistici), e sull'asse delle ordinate i costi fissi, i costi totali e i ricavi totali.

Calcoliamo i costi totali e i ricavi totali quando la produzione è pari a 120 pacchetti turistici:

• Costi totali: 63.900,00 + (135,00 * 120) = 80.100,00 euro;
• Ricavi totali: 667,50 * 120 = 80.100,00 euro;

Formula BEP: Q = CF / (p - cv)

Ripartizione dei Costi tra Pacchetti Turistici

Un tour operator offre ai clienti due tipologie di pacchetti turistici: "Estate" e "Inverno". I dati relativi ai due prodotti sono i seguenti:

• Quantità vendute: "Estate" 5.000; "Inverno" 3.000;
• Costi acquisti servizi: "Estate" 70.000,00 euro; "Inverno" 40.000,00 euro; costi comuni 1.000,00 euro;
• Costi personale produzione: "Estate" 12.425,00 euro; "Inverno" 12.425,00 euro;
• Costi personale commerciale: 5.000,00 euro;
• Costi amministrativi: 2.000,00 euro;
• Oneri figurativi: 2.150,00 euro.

Criterio di Riparto

La base di riparto è costituita dalle quantità vendute. Le percentuali di riparto sono le seguenti:

• "Estate": 5.000 / (5.000 + 3.000) * 100 = 62,50%
• "Inverno": 3.000 / (5.000 + 3.000) * 100 = 37,50%

Il costo da imputare al pacchetto turistico è pari alla percentuale di riparto * costo totale.

Esempio: l'importo dei costi amministrativi da imputare al pacchetto turistico "Estate" è pari a 1.250,00 euro (62,50% di 2.000,00).

Il prospetto dei costi è il seguente:

Decisione Strategica: Make or Buy (Caso TecnoAuto)

L'azienda TecnoAuto deve decidere se produrre internamente un componente elettronico o acquistarlo da un fornitore esterno.

• Opzione MAKE: Richiede l'acquisto di un macchinario (Costo Fisso) pari a 50.000 €. Il costo delle materie prime e del lavoro per ogni singolo pezzo (Costo Variabile Unitario) è di 15 €.
• Opzione BUY: Un fornitore esterno è pronto a vendere il componente a un prezzo unitario di 25 €.

Domande e Analisi

1. Qual è la quantità di indifferenza Q*?
2. Se l'azienda prevedesse di aver bisogno di 6.000 pezzi, cosa le converrebbe fare?

Piano di Marketing Territoriale

1. Fase Analitica (Dove siamo?)

• Analisi Risorse (Tangibili e intangibili):
  • Patrimonio Storico-Culturale: Musei, monumenti, siti archeologici, palazzi storici, teatri.
  • Patrimonio Naturale e Paesaggistico: Parchi, spiagge, montagne, laghi, sentieri escursionistici, riserve naturali.
  • Risorse Enogastronomiche: Prodotti tipici DOP/IGP, cantine, vigneti, mercati locali, piatti tradizionali.
  • Cultura Viva e Tradizioni: Capitale umano e storico (persone legate al luogo).
• Analisi Domanda/Concorrenza (Dati Qualitativi):
  • Identikit (Buyer Personas): Famiglie, giovani coppie, sportivi o pensionati? Analisi del budget.
  • Canali di acquisto: Booking, agenzie fisiche o prenotazioni dirette?
  • Soddisfazione e Sentiment: Recensioni sui social e TripAdvisor (punti di forza e lamentele).
• Listening Locale (Stakeholder e cittadini):

  È fondamentale ascoltare i residenti per evitare discrepanze tra il brand creato e la realtà locale. Il Listening Locale serve a trovare un compromesso tra sostenibilità per i residenti e attrattività per i turisti.

• Sintesi SWOT: Analisi di Forze, Debolezze, Opportunità e Minacce.

2. Parte Strategica

Definizione degli Obiettivi SMART

• S (Specific): es. "Aumentare le presenze di turisti stranieri nei mesi primaverili ed autunnali".
• M (Measurable): es. "+12% di pernottamenti registrati".
• A (Achievable): Realistico rispetto al budget.
• R (Relevant): Beneficio economico/sociale reale (es. destagionalizzazione).
• T (Time-bound): es. "Da raggiungere entro 24 mesi".

Segmentazione e Targeting

Dividiamo il mercato in gruppi omogenei (sportivi, famiglie, lusso, nomadi digitali) e scegliamo i segmenti su cui puntare in base alla SWOT.

Posizionamento e Brand Identity

Definizione della Value Proposition (perché venire da noi?). Esempi di City Branding:

• Esempio: "Il borgo dove il tempo si è fermato" (Relax).
• Esempio famoso: "Umbria. Il cuore verde d'Italia" (Natura).

3. Parte Operativa

• Sviluppo del "Prodotto-Territorio": Creazione di itinerari tematici (es. Via dei Mulini) e miglioramento dell'accoglienza (segnaletica, QR Code, infopoint).
• Piano di Comunicazione: Social Media Marketing, Digital Advertising (Meta/Google Ads) e partecipazione a fiere di settore (BIT, TTG).
• Budget: Ripartizione dei fondi (es. 40% infrastrutture, 40% digital, 20% eventi).

Esempio di Azione Operativa

Azione 3.2: Campagna "Fuga d'Autunno"

• Obiettivo: Destagionalizzare i flussi.
• Cosa si fa: Pacchetto "Cena tipica + Ingresso Museo + Trekking".
• Canali: Meta Ads (raggio 150km).
• Budget: 7.000 € totali.

Itinerario di 5 Giorni nelle Marche

Dettaglio del Viaggio

• Giorno 1 – Ancona e Riviera del Conero: Visita del centro storico, Cattedrale di San Ciriaco, Sirolo e Portonovo. (Costo: €55)
• Giorno 2 – Loreto e Recanati: Basilica della Santa Casa, Casa Leopardi e Colle dell'Infinito. (Costo: €57)
• Giorno 3 – Urbino: Palazzo Ducale e centro storico UNESCO. (Costo: €60)
• Giorno 4 – Grotte di Frasassi e Jesi: Visita alle grotte e degustazione a Jesi. (Costo: €68)
• Giorno 5 – Ascoli Piceno: Piazza del Popolo e olive all'ascolana. (Costo: €45)

Prospetto dei Costi

Conclusione

Per un viaggio di 5 giorni nelle Marche, il budget medio è di circa 550-600 euro a persona. Questo itinerario permette di scoprire l'essenza della regione tra cultura, natura e gastronomia.