Strategie di Negoziazione Efficace e Fondamenti della Contrattazione Collettiva

Tipologie di Negoziazione

Negoziazione Win-Lose

La negoziazione Win-Lose è quella in cui una parte ottiene vantaggi a scapito delle perdite dell'altra. In questo scenario, ogni vantaggio ricevuto dall'acquirente rappresenta una perdita per il venditore.

Negoziato Win-Win

Il negoziato Win-Win intende raggiungere accordi in cui entrambe le parti risultino vincitrici.

Soggetto, Oggetto e Accordo

• I soggetti: le parti interessate sono correlate tra loro, in modo da essere interdipendenti per risolvere il conflitto.
• Oggetto: il conflitto su cui le parti coinvolte nel processo devono trovare un accordo.
• Accordo: il risultato che si raggiunge dopo i colloqui di negoziazione; si presuppone che le parti abbiano raggiunto una soluzione accettabile. L'accordo (o il disaccordo) segna la fine di una trattativa. L'accordo non riguarda solo il costo in sé, ma l'intesa complessiva. Pertanto, ciascuna delle parti deve valutare se sia più vantaggioso il costo del contratto o il costo del mancato accordo.

Aspetti da considerare all'inizio di una trattativa

Forma

• Capacità di decisione.
• Prendersi il tempo necessario.
• Creare un clima di fiducia.

Punti fondamentali (Sostanza)

• Conoscere l'obiettivo concreto e sostanziale dei negoziati.
• Mantenere una posizione chiara.
• Fare alcune concessioni ed essere flessibili.
• Raccolta dei dati.
• Verificare la disponibilità degli accordi.

Fattori che influenzano seriamente il processo di negoziazione

• Informazioni da fornire.
• Potere dell'altra parte o livello di dominio.
• Necessità di ottenere l'obiettivo.
• L'ambiente che circonda i negoziati.
• Il tempo a disposizione per negoziare.

Il tempo è un fattore decisivo per la riuscita o meno della trattativa. È noto che la dilatazione del tempo è una delle armi più comuni utilizzate dai negoziatori. Ogni azienda deve essere pronta a "sopportare" una lunga trattativa in cui la fatica e la stanchezza possono esercitare una certa influenza sul risultato finale. Bisogna essere mentalmente pronti a resistere e assumere il ruolo di corridore di fondo.

Fasi di un processo negoziale

1. Fase di preparazione della piattaforma rivendicativa

In questa fase si stabiliscono gli obiettivi e la strategia. Non è necessario fissare obiettivi impossibili. Bisogna valutare l'obiettivo che vogliamo raggiungere, la sua fattibilità e le difficoltà, i mezzi a nostra disposizione, la controparte che abbiamo di fronte e la strategia da utilizzare.

2. Fase di apertura o crescita

Ciascuna delle parti presenta le persone che partecipano al negoziato. Si stabiliscono le procedure da seguire: i giorni e gli orari degli incontri, la nomina di un segretario e, a volte, si definiscono le misure da prendere se non si raggiunge un accordo.

3. Fase di discussione

Rappresenta il momento del dialogo più difficile, con poche concessioni alla controparte e una posizione ferma. Ciascuna delle parti difende le proprie posizioni portando forti argomenti a sostegno della propria tesi e contro quella opposta. Sarà necessario padroneggiare le emozioni e non cedere alla rabbia o alla collera. Non bisogna minacciare né rispondere alle minacce nel caso in cui se ne ricevano.

4. Fase di condivisione delle soluzioni

Si tratta di una fase positiva e dinamica. Le soluzioni vengono scambiate e le proposte raccolte. È una fase di cooperazione in cui le parti avvicinano le proprie posizioni per raggiungere un accordo.

5. Fase di chiusura

Consiste in una sintesi di quanto trattato fino a quel momento e si concretizza negli accordi provvisori o definitivi.

Strategia e Tattica Negoziale

Cos'è una strategia negoziale?

È la posizione assunta nei negoziati per ottenere il miglior risultato possibile.

Cos'è una tattica di negoziazione?

Rappresenta l'insieme dei mezzi e delle azioni concrete utilizzate per raggiungere gli obiettivi (ovvero, sono i "trucchi" usati).

Contrattazione Collettiva

La contrattazione collettiva è il processo di dialogo che si sviluppa tra lavoratori e datori di lavoro per raggiungere accordi tra le parti in relazione a determinate materie. La contrattazione collettiva è un diritto sancito dalla Costituzione spagnola, che garantisce la forza vincolante dei contratti collettivi.

Il Contratto Collettivo

È definito come l'accordo tra i rappresentanti dei lavoratori e dei datori di lavoro per stabilire le condizioni di lavoro e la produttività. Esso è caratterizzato da:

• Forma scritta: non si applica solo alle persone direttamente coinvolte nel negoziato, ma a tutti coloro che i negoziatori rappresentano.
• Natura bilaterale: viene negoziato tra due parti.
• Efficacia: per essere efficace, deve essere depositato presso l'autorità del lavoro per la registrazione e la pubblicazione sulla Gazzetta Ufficiale di riferimento (la pubblicazione dipende dall'ambito territoriale).