Strategie di Negoziazione Professionale: Tattiche e Gestione del Consenso
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Discussione, considerazione e consenso
| Posizione | Caratteristiche |
|---|---|
| Stabilire una posizione ferma | Presentazione di un caso forte. Prendere l'iniziativa. Sottolineare i vantaggi. Mantenere questa posizione per l'esercizio del potere di influenza. |
| Indebolire la controparte | Contrastare gli argomenti con i dati. Individuare gli errori dell'altra parte. Ingigantire gli svantaggi delle loro proposte. Sfruttare il calo di attenzione dell'altra parte per imporsi. |
| Trovare uno spazio di comprensione | Trovare i punti comuni delle due parti. Confrontare le proposte e integrarle in un interesse comune. Utilizzare elementi accessori per discutere le condizioni problematiche senza rompere il consenso generale. |
Accordi
- Mercanteggiamento: Scambio di concessioni tra le parti.
- Linee guida e ipotesi: Soluzioni che non vincolano le parti.
- Raggruppamento delle proposte: Assegnazione di questioni meno importanti per il raggiungimento degli obiettivi minimi.
- Conferma dei termini: Prima di raggiungere l'accordo, si dovrebbero confermare tutti i punti concordati per garantire che entrambe le parti ne parlino correttamente.
- Ultima offerta: L'offerta migliore che può essere proposta in questa situazione.
Tattiche di negoziazione
Le tattiche sono i metodi utilizzati per raggiungere gli obiettivi o le capacità di applicare tali metodi.
Tipologie di approccio
- Conciliatore / Helper: Persegue un punto di incontro equilibrato che soddisfi entrambe le parti. Si raggiungono così accordi equilibrati. Quando una parte usa questa tattica, l'altra può considerarla come un segno di debolezza.
- Intransigente / Coercitivo: Mira a distrarre l'opponente per ottenere il controllo della situazione. Può essere utilizzata in risposta agli stratagemmi dell'avversario. Genera una pressione eccessiva, ostilità e aggressività, degradando le relazioni.
I ruoli dei partecipanti a una trattativa
| Ruoli di base | Caratteristiche |
|---|---|
| Il morbido | Manifesta una supposta mancanza di sicurezza. È molto comprensivo. |
| Il duro | Mantiene posizioni ferme e consolidate. |
| Il leader | Dirige la negoziazione organizzando ogni dettaglio. Ha l'ultima parola. |
| Il cooperativo | Riorienta la discussione verso soluzioni comuni. |
| Il conflittuale | Utilizza tecniche coercitive. Respinge qualsiasi offerta che appaia insufficiente. |