Appunti, riassunti, compiti, esami e problemi di Università

Nel Sandler Selling System la “presentazione” della soluzione avviene:

• a. Dopo aver scoperto i problemi (pain) e prima di aver individuato il budget
• b. Dopo avere individuato pain e budget (SI)
• c. All’inizio dell’incontro

Il metodo SPIN prende il nome dall’acronimo di 4 tipologie di domande che debbono essere poste durante l’atto di vendita, che servono a:

• a. Scoprire, presentare, indicare (il prezzo), negoziare
• b. Sapere, puntualizzare, interesse (creare), negoziare
• c. Situazione (conoscere), problemi, implicazioni e risultati attesi (SI)

Secondo il metodo SPIN ci sono diverse tipologie di soggetti che intervengono nel processo di acquisto. Tra questi il centro di insoddisfazione :

• a. È rappresentata dalla persona scontenta dell’attuale

Preguntas de Ventas

31. Uno dei Wheelerpoint è “non vendere la bistecca ma lo sfrigolio” cosa significa?

1. Non bisogna parlare del prodotto ma solo delle sensazioni che esso genera nel cliente
2. Non bisogna proporre le caratteristiche ma i benefici (SI)
3. Parla con il cliente come se lui avesse già acquistato il prodotto

32. Dale Carnegie nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici” ha posto l’attenzione sulle persone e le loro motivazioni. Nelle vendite questo spunto è stato utilizzato per:

1. Influenzare il cliente (SI)
2. Costruire offerte su misura per le necessità del cliente
3. Diventare amici dei cliente per avere referenze

33. La tecnica FAB in italiano è stata tradotta con:

1. Caratteristiche, vantaggi, benefici (SI)
2. Fatti, bisogni, azioni
3. Fatti,

Preguntas y Respuestas sobre la Historia y Evolución de las Técnicas de Venta

1. Il primo corso sulle tecniche di vendita è stato effettuato alla fine del 1800 (vero)

2. Nel modello AIDA non è detto che le fasi si compiano sempre con la stessa successione (falso) - Las fases del modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) generalmente se suceden en ese orden.

3. La USP nasce per aiutare i venditori a costruire una buona presentazione (falso) - La USP (Unique Selling Proposition) se centra en la propuesta de valor única para el cliente.

4. La USP prevede che la proposta fatta al consumatore debba essere prevalente su un unico beneficio (vero)

5. Dale Carnegie è divenuto famoso per aver scritto il primo libro sulle tecniche di vendita

Quantità di Moto

Nella fisica classica, la quantità di moto p si conserva (rimane costante) nei sistemi isolati, permettendo lo studio, ad esempio, degli urti.

Tuttavia, continuando a definire p = mV, la quantità di moto p perde la proprietà di conservarsi con le trasformazioni relativistiche. Per questo motivo, la si definisce in altro modo per mantenerne la conservazione (proprietà già verificata nel caso del filo uniformemente carico).

1. La non-conservazione della quantità di moto classica in sistemi relativistici

Da un sistema di riferimento S viene lanciata una palla, così come da un sistema S’. Una volta avvenuto l'urto nel punto A (a distanza L lungo l'asse verticale y da entrambi i punti di partenza), la palla lanciata da S’... Continua a leggere "Fisica Relativistica: Quantità di Moto ed Energia Cinetica" »

Relatività della Simultaneità e Sincronizzazione degli Orologi

Il modo più semplice per valutare l'accensione simultanea di due lampadine nel sistema $S$ è quello di mettersi nel punto medio $M$ e verificare la contemporaneità, oppure di mettersi in un qualsiasi altro punto di $S$ e valutare la simultaneità prevedendo il $\Delta t$ sulla base della distanza dalle due lampadine.

Percezione della Simultaneità in Sistemi in Moto

Vogliamo però chiederci come valuta questo fenomeno chi si trova in $S'$ e vede $S$ in movimento verso di lui (si avvicina all'estremo $A$): se chi è in $M$ vede i due segnali simultanei, chi è in $M'$ non percepisce i due fenomeni simultanei in quanto vedrà prima il segnale $A$ e poi il segnale $B$ poiché vede... Continua a leggere "Relatività Ristretta: Simultaneità e Perdita di Sincronizzazione degli Orologi" »

1. Cosa si intende con il termine pedagogia? "La scienza che studia l'educazione umana"

2. Qual è l'opera del Vescovo Comenio richiamata a fondamento della pedagogia? "Didattica Magna"

3. A cosa si riferisce Comenio con il termine "lumicino"? "Al nostro potenziale educativo"

4. A chi appartiene l'opera "Didattica Magna"? Comenio.

5. A cosa si riferisce Alberoni quando definisce "un movimento collettivo a due"? "Alla famiglia"

6. Quale scienza è possibile definirla come lo studio dell'educazione umana? "La pedagogia"

7. Qual è il primo significato che ha assunto il termine pedagogia? "L'educazione dei rampolli delle case nobiliari"

8. Tra le principali aspirazioni e connotazioni dell'epistemologia che si ricordano, il convenzionalismo è aderente... Continua a leggere "Pedagogia: definizioni, opere e correnti di pensiero" »

Il Processo di Selezione del Personale

La selezione delle risorse umane è il processo attraverso il quale si individua, tramite una varietà di tecniche e a basso costo, il candidato più adatto da collocare in una determinata posizione. L'obiettivo è che il candidato possa sviluppare, anche sotto pressione, le proprie funzioni, attività e responsabilità con risultati efficienti ed efficaci, in modo che la sua permanenza in azienda garantisca sia il proprio sviluppo professionale e personale, sia un beneficio per l'azienda stessa.

Importanza e Obiettivi della Selezione

L'importanza della selezione risiede nel fatto che è un processo che fornisce risorse umane adeguate e tempestive, garantendone la qualità, la permanenza e lo sviluppo. Questo,... Continua a leggere "Selezione del Personale: Processi Efficaci per Risorse Umane di Successo" »

Progetto Applicativo: Elaborazione Dati Statistici Multisoftware

Il seguente documento descrive il flusso di lavoro adottato per l'elaborazione e la visualizzazione dei dati relativi agli incidenti stradali con morti e feriti in Italia, raccolti dall'ISTAT per gli anni 2016-2017, suddivisi per regione.

Fase 1: Acquisizione e Pre-Elaborazione in Microsoft Excel

Una volta scaricati i dati dal sito istat.it, le tabelle sono state aperte separatamente su Excel. Attraverso le funzioni integrate del software, sono stati calcolati i principali indicatori statistici per ogni colonna:

• La somma
• La media
• La deviazione standard

Successivamente, per rappresentare visivamente i dati elaborati, sono stati creati dei grafici, scegliendo le tipologie classiche di... Continua a leggere "Flusso di Lavoro Statistico: Elaborazione Dati ISTAT Incidenti Stradali (Excel, Access, Octave, R)" »

Il Modello Generale per l'Analisi dell'Assetto Istituzionale

Per la vita duratura di un istituto è essenziale che si abbia un governo unitario in due aspetti:

1. I contributi di tutti i soggetti devono essere combinati secondo un disegno unitario.
2. La responsabilità delle decisioni ultime deve essere attribuita ad uno ed un solo organo, secondo un principio di unità di comando.

Le Scelte di Configurazione dell'Assetto Istituzionale

• Soggetto d'istituto: Decidere a quali insiemi di soggetti assegnare il diritto ed il dovere di governare direttamente o tramite propri rappresentanti.
• Fini istituzionali: Esplicitare a quali finalità ed obiettivi debba ispirarsi l'azione del soggetto d'istituto.
• Struttura di governo: Configurare gli organi e i meccanismi

Le aziende sono istituti sociali dotati di strutture e regole di comportamento.

Gli istituti sociali sono gruppi sociali, o società umane, che rappresentano forme di aggregazione di persone e risorse, raggruppate con lo scopo comune di ottenere beni economici. I beni economici sono quei beni riconducibili al principio di scarsità.

Quindi, alcuni individui, per ottenere beni economici, si raggruppano in istituti sociali chiamati Aziende con lo scopo di ottenere i suddetti beni.

Considerato il principio di scarsità, le aziende operano secondo il principio di economicità, agendo quindi in regime di efficienza ed efficacia. L’efficienza è il rapporto tra risorse impiegate e beni ottenuti. L’efficacia è il coordinamento tra le risorse impiegate,... Continua a leggere "Esplorando il Concetto di Azienda: Tipi, Funzioni e Principi Fondamentali" »