Strategie di Negoziazione Professionale: Tattiche e Gestione del Consenso
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Discussione, considerazione e consenso
| Posizione | Caratteristiche |
|---|---|
| Stabilire una posizione ferma | Presentazione di un caso forte. Prendere l'iniziativa. Sottolineare i vantaggi. Mantenere questa posizione per l'esercizio del potere di influenza. |
| Indebolire la controparte | Contrastare gli argomenti con i dati. Individuare gli errori dell'altra parte. Ingigantire gli svantaggi delle loro proposte. Sfruttare il calo di attenzione dell'altra parte per imporsi. |
| Trovare uno spazio di comprensione | Trovare i punti comuni delle due parti. Confrontare le proposte e integrarle in un interesse comune. Utilizzare elementi accessori per discutere le condizioni problematiche senza rompere il consenso generale. |
Accordi
- Mercanteggiamento: Scambio di concessioni tra le parti.